Wykorzystaj wiedzę o kliencie bez jego świadomości

Wykorzystaj wiedzę o kliencie bez jego świadomości

Wyobraź sobie, że jesteś właścicielem firmy, która projektuje zachwycające strony internetowe i aplikacje webowe. Codziennie analizujesz dane, układasz strategie i tworzysz treści, które mają przyciągnąć nowych klientów. Jednak czasami odnosisz wrażenie, że mimo twoich starań, klienci wciąż wydają się niezdecydowani. Dlaczego tak się dzieje?

Cóż, odpowiedź tkwi w małym, lecz kluczowym elemencie tworzenia treści – stanie świadomości klienta. Tak, dokładnie tego samego klienta, którego próbujesz przyciągnąć na swoją stronę internetową. Zrozumienie, na jakim etapie znajdowania się świadomości jest twój odbiorca, pozwoli ci stworzyć treści, które go zainspirują, zaintrygują i w końcu przekonają do skorzystania z twoich usług.

Etapy świadomości klienta według Eugena Schwartza

Słyszeliście pewnie o Eugenie Schwartzcie – legendarnym copywriterze, który stworzył koncepcję pięciu etapów świadomości klienta. Jego praca “Breakthrough Advertising” jest prawdziwą kopalnią wiedzy, którą warto wykorzystać w content marketingu.

Schwartz twierdził, że naszym potencjalnym klientom można przypisać jeden z pięciu stanów świadomości. Od tego, który reprezentują, zależy, jakie frazy kluczowe wpisują w wyszukiwarkę i jakie pytania chcą w danym momencie rozwiązać. Oto one:

1. Zupełnie nieświadomy (ang. completely unaware) – Klient na tym etapie nie wie, że ma problem, który może zostać rozwiązany za pomocą określonego produktu lub usługi. Twoim zadaniem jest uświadomienie mu tego problemu.

2. Świadomy problemu (ang. problem aware) – Klient zdaje sobie sprawę z istnienia problemu, ale nie wie, jak go rozwiązać. Twoim celem powinno być przedstawienie mu rozwiązania.

3. Świadomy rozwiązania (ang. solution aware) – Klient wie, że istnieją produkty, które mogą rozwiązać jego problem, ale nie jest pewien, który z nich będzie dla niego najlepszy. Twoim zadaniem jest pomóc mu w wyborze.

4. Świadomy produktu (ang. product aware) – Klient zna Twój produkt lub usługę i wie, że mogą rozwiązać jego problem. Twoim celem powinno być przekonanie go, że to właśnie to, czego szuka.

5. Najbardziej świadomy (ang. most aware) – Klient jest blisko zakupu, zna Twoją firmę, produkty i usługi. Twoim zadaniem jest ułatwienie mu finalizacji transakcji.

Najważniejsze, abyś dostosował swój content do każdego z tych etapów. Tylko wtedy będziesz w stanie skutecznie przenosić klienta z jednego stanu świadomości na kolejny, aż do dokonania zakupu.

Tworzenie treści z perspektywy etapów świadomości

Wyobraźmy sobie, że prowadzisz firmę Kociamber, która produkuje wyjątkowe, piętrowe drapaki dla kotów. Jak wykorzystasz wiedzę o etapach świadomości, aby tworzyć angażujące treści?

Etap 1 – Zupełnie nieświadomy
Nasz potencjalny klient na tym etapie nawet nie zdaje sobie sprawy, że jego meble są w niebezpieczeństwie z powodu nowo adoptowanego kociaka. Twoim zadaniem będzie uświadomienie mu tego problemu. Możesz to zrobić, tworząc artykuł poświęcony przygotowaniu mieszkania na przyjęcie nowego zwierzaka. Stopniowo wprowadzisz temat drapania mebli, a następnie zasugerujesz drapak jako rozwiązanie.

Etap 2 – Świadomy problemu
Klient wie już, że jego meble są zagrożone przez kociaka, ale nie wie, co zrobić. W tym momencie możesz stworzyć artykuł, w którym przedstawisz drapaki jako niezawodne rozwiązanie, wyjaśnisz, jak nauczyć kota korzystania z nich i zaprezentujesz najważniejsze cechy najlepszych modeli.

Etap 3 – Świadomy rozwiązania
Na tym etapie klient wie, że drapaki to idealne rozwiązanie, ale nie jest pewien, który model będzie dla niego najodpowiedniejszy. Stwórz więc artykuł porównujący różne rodzaje drapaków – pod kątem wielkości, materiałów, funkcjonalności i ceny. Pomóż klientowi dokonać najlepszego wyboru.

Etap 4 – Świadomy produktu
Klient zna już Twoją firmę Kociamber i wie, że oferujesz wysokiej jakości drapaki. Teraz chce się upewnić, że wybrał właściwy model. Stwórz artykuł w formie case study, w którym pokażesz, jak Twój produkt sprawdził się w domach innych klientów.

Etap 5 – Najbardziej świadomy
Klient jest już blisko zakupu. Stwórz specjalne oferty lub kody rabatowe, które zachęcą go do finalizacji transakcji. Upewnij się także, że proces zakupowy jest prosty i intuicyjny – niech nic nie stoi na przeszkodzie w dokonaniu zakupu.

Widzisz zatem, że dostosowanie treści do etapów świadomości klienta to klucz do skutecznego content marketingu. Ale to nie wszystko – możesz wykorzystać tę wiedzę również na inne sposoby.

Strategia content marketingu oparta na etapach świadomości

Specjaliści z Surfer SEO, Karolina Gawron i Tomek Niezgoda, w swoim kursie SEO Writing Masterclass opisali, jak etapy świadomości klienta można wykorzystać do stworzenia całej strategii content marketingowej.

Jednym z jej kluczowych elementów jest tworzenie klastrów tematycznych (ang. topic clusters) – powiązanych ze sobą artykułów lub innych form contentu, które łączy wspólny, nadrzędny temat.

Stosując koncepcję 5 etapów świadomości, możesz zaplanować cały klaster, aby adresować treści do czytelników na różnych etapach. Dzięki temu stopniowo będziesz przenosić ich z jednego stanu na kolejny, aż do finalizacji zakupu.

Dodając do tego przemyślane linkowanie wewnętrzne, czasem wystarczy jedno kliknięcie, aby przenieść czytelnika na wyższy etap świadomości. Pamiętaj jednak, że nie zawsze twoim celem musi być sprzedaż. Czasem warto zaproponować czytelnikowi inne wartościowe działanie, np. subskrypcję newslettera.

Wykorzystując koncepcję Eugena Schwartza w content marketingu, możesz stworzyć treści, które nie tylko pomogą ci osiągnąć cele SEO, ale także skutecznie poprowadzą klienta przez kolejne etapy świadomości, aż do finalizacji transakcji.

Podsumowanie

Wiedza o etapach świadomości klienta to potężne narzędzie, którego nie możesz pominąć, tworząc treści dla swojej strony internetowej. Dostosowując content do tego, na jakim etapie znajduje się twój odbiorca, będziesz w stanie skutecznie go angażować, budować zaufanie i stopniowo prowadzić aż do finalizacji zakupu.

Zapamiętaj, że nie chodzi tu tylko o pisanie artykułów – możesz wykorzystać tę koncepcję do stworzenia całej strategii content marketingowej, opartej na klastrach tematycznych i przemyślanym linkowaniu wewnętrznym.

Twój klient nie musi nawet wiedzieć, że stosujesz tę technikę. Wystarczy, że ty będziesz świadomy jego stanu świadomości, by tworzyć treści, które go zainspirują, zaintrygują i w końcu przekonają do skorzystania z twoich usług. To klucz do sukcesu w content marketingu!

Stronyinternetowe.uk to firma, która może pomóc ci w stworzeniu angażującej i sprzedającej strony internetowej. Skontaktuj się z nami, a nasi specjaliści pomogą ci w pełni wykorzystać potencjał content marketingu opartego na etapach świadomości klienta.