Teksty na platformach B2B – jak budować relacje z klientami korporacyjnymi?

Kluczowe metryki w pozyskiwaniu klientów B2B

W branży B2B pozyskiwanie nowych klientów wiąże się z wysokimi kosztami. Według danych przytaczanych przez firmę InStream Group, firmy wydają średnio 395 PLN na działania marketingowe, aby podpisać umowę z nowym kontrahentem. Tak wysoki koszt nie jest zaskakujący, biorąc pod uwagę wartość potencjalnego kontraktu.

Aby efektywnie zarządzać procesem pozyskiwania klientów, kluczowe jest monitorowanie kilku kluczowych metryk:

1. CAC (Customer Acquisition Cost) – Koszt pozyskania klienta. Oblicza się go, sumując wszystkie koszty marketingu i sprzedaży, a następnie dzieląc przez liczbę pozyskanych klientów.

2. CPL (Cost Per Lead) – Koszt pozyskania potencjalnego klienta (leada). Oblicza się go, sumując wszystkie koszty na działania pozyskiwania klientów i dzieląc przez liczbę wygenerowanych leadów.

3. FCR (Funnel Conversion Rate) – Współczynnik konwersji leadów na różnym etapie procesu sprzedaży. Pozwala ocenić efektywność pozyskiwania klientów z różnych źródeł.

Monitorowanie tych metryk pozwala efektywnie planować budżet i kanały pozyskiwania klientów B2B, a także podejmować decyzje, które źródła leadów są najbardziej opłacalne.

Budowanie rozpoznawalności marki

Firmy posiadające wysoką rozpoznawalność na rynku mogą oferować wyższe ceny, generując większe zyski. Badania przeprowadzone przez InStream Group wykazały, że marki o dużej rozpoznawalności mają wyższy współczynnik otwieralności wiadomości i więcej pozytywnych odpowiedzi w prowadzonych kampaniach marketingowych.

Budowanie rozpoznawalności marki jest jednak długotrwałym procesem, który wymaga kreatywnego podejścia. Największym wyzwaniem w branży B2B jest ograniczony zasięg, jaki można osiągnąć wśród docelowego grona klientów – na przykład w Polsce można dotrzeć do około 60 000 osób decyzyjnych w sprzedaży, a w przypadku klientów korporacyjnych, do zaledwie 1 000 firm.

Mimo tych ograniczeń, inwestycje w budowanie marki mogą w długoterminowej perspektywie obniżyć koszty pozyskiwania nowych klientów i zwiększyć zainteresowanie ofertą firmy. Jak wskazuje InStream Group, zdobycie nowego klienta może kosztować 5 razy więcej niż utrzymanie obecnego, a szansa sprzedaży firmie, która jest już klientem, jest 60-70%, podczas gdy dla nowych klientów wynosi tylko 5-20%.

Zadowolenie klientów i relacje długoterminowe

Kluczem do pozyskiwania nowych klientów B2B jest zapewnienie wysokiego poziomu zadowolenia wśród obecnych klientów. Zgodnie z danymi z InStream Group, posiadanie dopracowanego produktu lub usługi, a co za tym idzie, zadowolonych klientów powracających do firmy, jest wręcz kluczowe dla długoterminowego funkcjonowania biznesu.

Wiele firm zaczyna oferować swoje usługi w modelu abonamentowym z dłuższymi, 6-12 lub nawet 24-miesięcznymi umowami. Taki model współpracy pozwala dostawcy na większą elastyczność w realizacji usługi, co przekłada się na wyższe zadowolenie klienta.

Ponadto warto rozważyć podział zespołu sprzedażowego na dwie grupy: jedną odpowiedzialną za pozyskiwanie nowych klientów, a drugą za budowanie relacji z klientami obecnymi. Dzięki temu każdy zespół może skupić się na swoim celu, co zwiększy efektywność działań.

W ramach utrzymywania relacji z klientami warto również rozważyć cross-selling (sprzedaż dodatkowych usług) oraz up-selling (zwiększanie wartości zamówienia). Takie działania nie tylko zwiększają przychody od danego klienta, ale także wzmacniają jego lojalność.

Rola strony internetowej w pozyskiwaniu klientów B2B

Firma posiadająca stronę internetową, która jest regularnie aktualizowana, ma znaczącą przewagę nad konkurencją w pozyskiwaniu nowych klientów B2B. Wiele organizacji ogranicza się jedynie do posiadania strony www, zaniedbując jej aktualizację i rozwój.

Regularnie odświeżana strona internetowa firmy jest kluczowa z kilku powodów:

1. Wizerunek firmy: Potencjalni klienci wyciągają wnioski na temat firmy na podstawie tego, co zobaczą na jej stronie. Nieaktualna strona może sugerować, że firma się nie rozwija.

2. Generowanie leadów: Uaktualnianie treści i funkcjonalności strony internetowej jest kluczowe dla efektywnego generowania nowych potencjalnych klientów (leadów).

3. Optymalizacja kosztów: Nawet niewielka poprawa konwersji strony może przełożyć się na znaczne oszczędności w wydatkach marketingowych, ponieważ z tego samego ruchu na stronie można pozyskać więcej leadów.

Stronyinternetowe.uk zaleca, aby przy tworzeniu strony internetowej dla firmy B2B skupić się na:

• Profilowaniu potencjalnego klienta – zrozumienie procesu, problemów i wyzwań klienta
• Planowaniu treści i struktury – dopiero po tym etapie przejść do kwestii wizualnych
• Testowaniem i optymalizacją – stałe monitorowanie i ulepszanie strony na podstawie danych

Inwestycja w regularną aktualizację i doskonalenie strony internetowej może znacząco obniżyć koszty pozyskiwania nowych klientów w branży B2B.

Programy partnerskie i afiliacyjne

Programy partnerskie i afiliacyjne mogą być skutecznym sposobem na pozyskiwanie nowych klientów B2B. Kluczowe jest jednak właściwe oszacowanie opłacalności takich działań.

Obliczając CAC (Customer Acquisition Cost), można określić, jaka powinna być maksymalna prowizja dla partnerów. Jeśli koszt pozyskania klienta poprzez działania marketingowe firmy jest niższy niż planowana prowizja dla partnera, taka współpraca może być opłacalna.

Warto również rozważyć model prowizji oparty na wartości kontraktu, a nie stałej stawce za pozyskanego klienta. Takie rozwiązanie jest często stosowane przez firmy z branży SaaS i zapewnia bezpieczeństwo finansowe dla przedsiębiorstwa.

Budowanie programu partnerskiego wymaga czasu, ale w dłuższej perspektywie może przynieść wiele korzyści w postaci nowych, wartościowych klientów B2B.

Social media w pozyskiwaniu klientów B2B

Skuteczne wykorzystanie social mediów w pozyskiwaniu klientów B2B wymaga nieco innego podejścia niż w przypadku modelu B2C.

W B2C działania skupiają się na dotarciu do jak najszerszego grona odbiorców, wykorzystując treści rozrywkowe i budujące zaangażowanie. W B2B natomiast kluczowe jest pozycjonowanie firmy jako eksperta w danej dziedzinie oraz dostarczanie wartościowych, edukacyjnych treści.

Platformy takie jak LinkedIn czy YouTube stanowią doskonałe narzędzia do budowania marki osobistej i eksperckiego wizerunku firmy w oczach potencjalnych klientów B2B. Dzielenie się kompetencjami i wiedzą branżową jest tu kluczowe.

Warto również rozważyć wykorzystanie webinariów, prezentacji na SlideShare oraz angażujących treści na blogu firmowym. Ważne, aby działania w social mediach efektywnie konwertowały ruch na stronę internetową lub system kontaktów z klientami.

Mierzenie efektywności social media w kontekście pozyskiwania klientów B2B powinno koncentrować się na takich metykach jak CPL (Cost Per Lead) oraz FCR (Funnel Conversion Rate), a nie na klasycznych wskaźnikach zasięgu czy zaangażowania.

Budowanie osobistego brandu eksperta

W branży B2B kluczowe jest pozycjonowanie firmy oraz jej pracowników jako ekspertów w danej dziedzinie. Budowanie personal brand awareness (świadomości marki osobistej) wśród potencjalnych klientów jest kluczowe dla efektywnego pozyskiwania nowych kontraktów.

Dzięki temu, że klient może zweryfikować kompetencje i doświadczenie firmy w sieci, rośnie jego zaufanie i chęć nawiązania współpracy. Budowanie marki osobistej pracowników nie tylko pomaga w pozyskiwaniu klientów, ale także ułatwia samą sprzedaż i budowanie relacji.

Kluczowe elementy budowania osobistej marki eksperta to m.in.:

• Aktywność na platformach społecznościowych, szczególnie LinkedIn i Quora
• Tworzenie i publikowanie wartościowych, edukacyjnych treści (blogi, webinaria, prezentacje)
• Angażowanie się w dyskusje branżowe, dzielenie się wiedzą
• Budowanie sieci kontaktów i relacji w środowisku biznesowym

Inwestycja w personal branding specjalistów z firmy może przynieść wymierne korzyści w postaci efektywniejszego pozyskiwania klientów B2B.

Metody pozyskiwania klientów B2B

W procesie pozyskiwania klientów B2B możemy wyróżnić dwa główne nurty działań: marketingowe (inbound) oraz sprzedażowe (outbound).

Działania marketingowe (inbound) koncentrują się na budowaniu ruchu na stronie internetowej firmy oraz generowaniu leadów w sposób organiczny. Należą do nich m.in.:

• Optymalizacja strony pod kątem SEO
• Prowadzenie bloga firmowego i publikowanie wartościowych treści
• Aktywność na platformach społecznościowych
• Organizacja webinariów i innych wydarzeń edukacyjnych

Działania sprzedażowe (outbound) opierają się na bezpośrednim kontakcie z potencjalnymi klientami. Są to np.:

• Social Selling – budowanie relacji na platformach społecznościowych, szczególnie LinkedIn
• Cold Emailing – wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail do potencjalnych klientów
• Cold Calling – inicjowanie rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami

Obie grupy działań mają swoje zalety i wady. Marketingowe dają szersze efekty, ale wymagają więcej czasu. Sprzedażowe przynoszą szybsze rezultaty, ale są bardziej pracochłonne. Warto łączyć oba podejścia, dostosowując je do specyfiki firmy i jej docelowych klientów.

Podsumowanie

Pozyskiwanie klientów B2B to złożony proces, wymagający zaangażowania wielu zasobów i zastosowania różnorodnych metod. Kluczowe jest monitorowanie kluczowych metryk, takich jak CAC, CPL i FCR, oraz stałe optymalizowanie podejścia.

Budowanie rozpoznawalnej marki, dbanie o zadowolenie obecnych klientów i rozwój relacji długoterminowych, a także efektywne wykorzystanie strony internetowej i social mediów to niezbędne elementy skutecznej strategii pozyskiwania klientów B2B.

Połączenie działań marketingowych i sprzedażowych, wsparte budowaniem marki osobistej pracowników, pozwoli firmie na efektywne pozyskiwanie nowych, wartościowych klientów korporacyjnych. Najważniejsze to stale monitorować i optymalizować podejście, dopasowując je do specyfiki danego biznesu.