Kiedy sprzedaż staje się grą wartości
Jesteś sprzedawcą, ale czy naprawdę wiesz, czego potrzebuje Twój klient? Czy koncentrujesz się tylko na cechach produktów i usług, które oferujesz, czy też próbujesz zrozumieć, jakie wartości są dla niego naprawdę ważne?
Kiedyś byłem jak Ty. Wierzyłem, że najważniejsze jest przedstawienie klientowi wszystkich zalet naszych rozwiązań, licząc na to, że w ten sposób go przekonamy. Jednak to podejście często prowadziło do rozczarowania – klient nie do końca rozumiał, dlaczego akurat te funkcje są dla niego cenne. Dopiero kiedy zdecydowałem się lepiej poznać jego potrzeby i oczekiwania, zacząłem odnosić prawdziwe sukcesy.
Poznać klienta, by zaoferować wartość
Weźmy na przykład Tomasza. Jest 40-letnim mężczyzną, mieszkańcem niewielkiego, ale zatłoczonego miasta. W tygodniu potrzebuje auta, by dostać się do pracy, zawieźć córkę do szkoły i na zajęcia pozalekcyjne. Jego harmonogram dnia jest napięty – oprócz obowiązków zawodowych i rodzinnych, znajduje też czas na ćwiczenia na siłowni i spotkania ze znajomymi. Tomasz dużą wagę przywiązuje do wyglądu, lubi otaczać się pięknymi przedmiotami i jest zafascynowany nowoczesnymi technologiami.
Gdybyś był sprzedawcą samochodów, wiedząc o tych wszystkich szczegółach na temat Tomasza, mógłbyś zaoferować mu zupełnie inną wartość niż gdybyś skupił się tylko na specyfikacjach auta. Zamiast mówić o mocy silnika, rozmiarze bagażnika czy liczbie poduszek powietrznych, mógłbyś opowiedzieć Tomaszowi, w jaki sposób konkretny model pomoże mu zorganizować codzienne życie, pozwoli na szybkie przemieszczanie się w zatłoczonym mieście, a jednocześnie zapewni mu poczucie doskonałego stylu i nowoczesności.
Jak twierdzi Sdujan Patel w swojej książce “Value-Based Selling: What It Is and How To Do It”, cena to to, co płacimy, a wartość to to, co otrzymujemy. Kiedy poznasz prawdziwe potrzeby klienta, możesz pokazać mu, jak Twoje produkty lub usługi pozwolą mu je zaspokoić. A to oznacza, że będzie skłonny zapłacić więcej, bo będzie postrzegał Twoją ofertę jako naprawdę wartościową.
Zbuduj zaufanie, zanim zaczniesz sprzedawać
Zanim przejdziesz do konkretnej sprzedaży, musisz zdobyć zaufanie klienta. Nie możesz po prostu wpaść do niego i od razu narzucać mu swoje propozycje. Zamiast tego pokaż, że naprawdę rozumiesz jego problemy i możesz mu pomóc je rozwiązać.
Jednym ze sposobów na to jest dzielenie się wartościowymi informacjami. Załóżmy, że Tomasz rozgląda się za nowym samochodem. Możesz na przykład napisać artykuł na Twojej stronie internetowej, w którym wyjaśnisz, jak wybrać auto, które najlepiej będzie pasować do jego codziennych potrzeb – z uwzględnieniem takich kwestii jak przestrzeń, zużycie paliwa, łatwość parkowania itp. Albo nagraj krótki film poradnikowy na ten temat. Dzięki temu Tomasz przekona się, że naprawdę rozumiesz jego sytuację i możesz mu pomóc.
Kolejnym krokiem może być zaproszenie go na jazdę próbną. Pozwól mu doświadczyć na własnej skórze, jak Twój samochód ułatwi mu codzienne funkcjonowanie. Niech poczuje, jak przyjemnie i komfortowo się w nim podróżuje. To będzie znacznie lepszy sposób na pokazanie wartości niż suche wymienianie specyfikacji.
Nie sprzedawaj, inwestuj
Zamiast koncentrować się na sprzedaży, pomyśl raczej o wspieraniu klienta w inwestowaniu w to, co najlepiej odpowiada jego potrzebom. Tomasz nie kupuje po prostu samochodu – on inwestuje w narzędzie, które pomoże mu sprawnie funkcjonować i czerpać radość z codziennych czynności. Twoim zadaniem jest pokazać mu, że to właśnie Twoja oferta jest najlepszą opcją, by te cele osiągnąć.
Oczywiście, nie jest to łatwe. Wymaga ode mnie jako sprzedawcy dużo większego zaangażowania i zrozumienia sytuacji klienta. Muszę aktywnie go słuchać, by odkryć, co jest dla niego naprawdę ważne. Ale ta dodatkowa praca się opłaca – klient, który czuje, że kupuje coś naprawdę wartościowego dla siebie, będzie dużo mniej skłonny do targowania się o cenę.
Co więcej, taka relacja ma ogromny potencjał do dalszego rozwoju. Satysfakcjonujący klient staje się Twoim ambasadorem – poleca Cię znajomym, zostawia pozytywne recenzje, a w przyszłości chętnie sięga po kolejne Twoje produkty lub usługi. To prawdziwy model “wygrana-wygrana”, który buduje trwałe partnerstwo.
Sprzedaż, która zostawia ślad
Oto przykład świetnej reklamy opartej na wartościach, którą kiedyś widziałem. Zaczynała się od prostego pytania: “Czego oczekujesz od samochodu?”. Potem wymieniane były kolejne wartości, takie jak styl, komfort, bezpieczeństwo. W finale okazywało się, że jest jedna marka, która łączy w sobie wszystkie te aspekty. Niezależnie od tego, czy lubię Audi, czy nie, ten przekaz był niezwykle prosty i skuteczny – pokazywał, że to auto jest po prostu idealnym wyborem, by zaspokoić kluczowe potrzeby kierowcy.
Stronyinternetowe.uk to firma, która doskonale rozumie, że sprzedaż to nie tylko sztuka przekonywania. To przede wszystkim umiejętność głębokiego poznania klienta i zaoferowania mu dokładnie tego, czego najbardziej potrzebuje. Dlatego w swojej pracy zawsze staram się wiedzieć, jakie wartości są dla niego naprawdę ważne, a dopiero później myślę o tym, jak moje produkty i usługi mogą je zrealizować.
Pamiętam historię Madam CJ Walker, pionierki afroamerykańskiego biznesu kosmetycznego. Ona nie sprzedawała po prostu produktów do pielęgnacji włosów – przywracała swoim klientkom poczucie godności, piękna i kobiecości. To były wartości, za które te kobiety były gotowe zapłacić, bo naprawdę je ceniły. Madam Walker budowała swoje imperium, świetnie rozumiejąc, czego najbardziej pragną jej klientki.
Zbuduj community, a zyskasz ambasadorów
Jednym ze sposobów na zdobycie głębokiego wglądu w potrzeby klientów jest stworzenie wokół siebie społeczności. Możesz na przykład założyć grupę na Facebooku, w której Ty i Twoi klienci będziecie mogli wymieniać się doświadczeniami i spostrzeżeniami. To świetny sposób, by lepiej zrozumieć, co najbardziej ich interesuje i motywuje.
Pamiętaj też o zbieraniu rekomendacji i opinii. Zadowolony klient to Twoja najlepsza reklama – jego szczere słowa o tym, jak Twój produkt czy usługa pomogły mu rozwiązać problem, będą o wiele bardziej wiarygodne niż Twoje własne zapewnienia.
Budowanie relacji opartych na wartościach, a nie tylko na samej sprzedaży, wymaga więcej pracy. Ale gwarantuję Ci, że przyniesie to wymierne korzyści. Klienci, którzy czują, że naprawdę rozumiesz ich potrzeby i inwestujesz w to, by im pomóc, staną się Twoimi lojalnymi ambasadorami. A to z kolei zaprocentuje w postaci stabilnego, stale rosnącego biznesu.
Więc zamiast skupiać się na samej sprzedaży, spróbuj spojrzeć na nią z perspektywy wartości, jaką możesz zaoferować swoim klientom. Odkryj, czego naprawdę potrzebują, a potem pokaż im, w jaki sposób Twoja oferta pomoże im to osiągnąć. Zaangażuj się w budowanie relacji i zaufania, a zobaczysz, jak Twoja sprzedaż pójdzie w górę.
