Podnieś jakość leadów dzięki automatycznemu scoringowi

Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, co tak naprawdę sprawia, że jedni klienci są znacznie bardziej wartościowi niż inni? Dlaczego niektórzy z nich z taką łatwością przechodzą przez kolejne etapy lejka sprzedaży, a inni utykają lub w ogóle nie reagują na nasze działania? Odpowiedź na to pytanie stanowi klucz do zwiększenia skuteczności naszych wysiłków marketingowych i sprzedażowych.

Wprowadzenie do tematu

Klientów nie można traktować jak jednorodną masę. Każdy z nich znajduje się bowiem na innym etapie ścieżki zakupowej – jedni dopiero rozważają problemy, które możemy rozwiązać, inni już porównują oferty, a jeszcze inni są gotowi do natychmiastowego zakupu. Gdybyśmy mogli precyzyjnie określić, na jakim etapie jest każdy z naszych potencjalnych klientów, znacznie łatwiej byłoby nam dostosować do nich naszą komunikację i zwiększyć szanse na zawarcie transakcji.

Tutaj z pomocą przychodzi automatyczny scoring leadów, który pozwala nam na bieżąco śledzić i oceniać zaangażowanie każdego z potencjalnych klientów. Dzięki niemu jesteśmy w stanie skutecznie priorytetyzować kontakty i skoncentrować nasze wysiłki na tych, którzy są najbliżsi dokonania zakupu. A to z kolei przekłada się na wymierne korzyści, takie jak:

Wzrost efektywności działań sprzedażowych i marketingowych
Zwiększenie liczby pozyskanych leadów wysokiej jakości
Skrócenie czasu niezbędnego do zamknięcia sprzedaży
Optymalizacja kosztów pozyskania nowych klientów

Zanim zagłębimy się w szczegóły automatycznego scoringu, warto przyjrzeć się bliżej samemu pojęciu leadów i dlaczego ich jakość ma tak kluczowe znaczenie.

Czym są leady i dlaczego ich jakość ma znaczenie?

Lead to potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie naszą ofertą w jakiś mierzalny sposób – np. odwiedzając naszą stronę internetową, pobierając e-book, zostawiając dane kontaktowe w formularzu lub komentując nasze posty w mediach społecznościowych. Kluczowe jest jednak to, że lead to osoba, która sama zasygnalizowała, że jest zainteresowana naszymi produktami lub usługami. To ona wykonała pierwszy krok w stronę nawiązania relacji z naszą firmą.

Dlaczego jakość leadów ma takie znaczenie? Przede wszystkim dlatego, że to oni stanowią podstawę naszych działań sprzedażowych i marketingowych. To na nich koncentrujemy nasze wysiłki, licząc, że uda się nas przekonać do dokonania zakupu. Jeśli jednak nasze leady okażą się niskiej jakości – czyli np. nie będą zainteresowane naszą ofertą lub nie będą posiadać wystarczających środków na jej zakup – to cały nasz wysiłek pójdzie na marne.

Strony internetowe UK to przykład firmy, która doskonale zrozumiała wagę jakości leadów. Prowadząc swój biznes w niezwykle konkurencyjnej branży projektowania stron www, wiedzą, że priorytetyzacja i koncentracja na najcenniejszych kontaktach ma kluczowe znaczenie dla osiągania założonych celów sprzedażowych. Dlatego właśnie tak dużą uwagę poświęcają na wdrożenie i optymalizację efektywnego systemu scoringu leadów.

Jak działa automatyczny scoring leadów?

Automatyczny scoring leadów to proces, w którym za pomocą zaawansowanych algorytmów przypisujemy każdemu potencjalnemu klientowi określoną liczbę punktów odzwierciedlającą jego zaangażowanie i gotowość do zakupu. Punkty te są przyznawane na podstawie różnych czynników, takich jak:

Aktywność na stronie www (ilość odwiedzin, czas spędzony na stronie, przeglądane treści)
Interakcje w social mediach (polubienia, komentarze, udostępnienia)
Otwieranie i klikanie w wiadomości e-mail
Pobieranie materiałów (e-booków, białych ksiąg, webinarów itp.)
Wypełnianie formularzy kontaktowych
Rozmowy z przedstawicielami handlowymi
Analiza demograficzna i psychograficzna (np. stanowisko, branża, wielkość firmy)

W miarę jak potencjalny klient posuwa się w swojej ścieżce zakupowej, system automatycznie aktualizuje jego ocenę, przyznając coraz więcej punktów za coraz bardziej zaawansowane interakcje. W ten sposób możemy w czasie rzeczywistym śledzić, który z naszych leadów jest najbliższy podjęcia decyzji o zakupie.

Dzięki temu system scoringu daje nam wiele cennych informacji:

Pozwala ustalić, które z naszych działań marketingowych generują najwyższej jakości leady
Umożliwia priorytetyzację kontaktów i koncentrację na tych, które mają największy potencjał sprzedażowy
Pomaga określić, w jakim momencie lejka sprzedaży znajduje się dany lead i dostosować do niego nasze działania
Umożliwia optymalizację procesu sprzedaży przez wyeliminowanie czasu poświęcanego na kontakty o niskiej jakości

Innymi słowy, automatyczny scoring leadów to prawdziwe złoto dla każdej organizacji, która chce zwiększyć efektywność swoich działań sprzedażowych i marketingowych.

Jak wdrożyć efektywny system scoringu leadów?

Wdrożenie systemu automatycznego scoringu leadów może wydawać się skomplikowane, ale w rzeczywistości to dość prosty proces, który składa się z kilku kluczowych etapów:

Ustalenie kryteriów scoringu
Pierwszym krokiem jest określenie, jakie czynniki będą decydowały o przyznawaniu punktów poszczególnym kontaktom. Oczywiście, będą to przede wszystkim różne mierzalne interakcje, ale warto również uwzględnić czynniki demograficzne i psychograficzne, takie jak stanowisko, branża, wielkość firmy itp. Tylko kompleksowe podejście pozwoli nam uzyskać pełen obraz gotowości danego lead do zakupu.
Przypisanie wag poszczególnym czynnikom
Kolejnym krokiem jest ustalenie wagi, jaką przypisujemy poszczególnym kriteriom scoringu. Nie każda interakcja ma bowiem taką samą wartość – np. sam fakt odwiedzenia naszej strony www będzie miał mniejsze znaczenie niż pobranie e-booka lub umówienie się na rozmowę z handlowcem. Dlatego też warto nadać większą punktację tym interakcjom, które najsilniej korelują z dokonaniem zakupu.
Integracja z systemami raportowania
Aby system scoringu mógł działać efektywnie, musi być zintegrowany z naszymi narzędziami do raportowania i analizy danych, takimi jak Google Analytics, CRM czy Marketing Automation. Tylko wtedy będziemy w stanie na bieżąco śledzić aktywność naszych leadów i przyznawać im odpowiednią liczbę punktów.
Ustalenie progów punktowych
Na podstawie doświadczeń z prowadzonych wcześniej kampanii musimy określić, jakie progi punktowe będą dla nas wyznacznikiem gotowości lead do zakupu. Innymi słowy, musimy ustalić, ile punktów musi zgromadzić dany lead, aby trafić do kategorii “gorących” kontaktów, wymagających natychmiastowej reakcji ze strony sprzedawcy.
Proces wdrożenia i optymalizacji
Wdrożenie systemu scoringu to dopiero początek. Kluczowe jest stałe monitorowanie jego efektywności i wprowadzanie modyfikacji w razie potrzeby. Należy na bieżąco testować i dostosowywać zarówno kryteria scoringu, jak i progi punktowe, aby jak najlepiej odzwierciedlały one faktyczne zachowania i gotowość naszych potencjalnych klientów.

Automatyczny scoring leadów – przykłady zastosowań

Choć koncepcja automatycznego scoringu leadów może wydawać się dość abstrakcyjna, to w praktyce ma ona bardzo wymierne zastosowania. Oto kilka przykładów, w jaki sposób firmy mogą wykorzystywać ten mechanizm w codziennej działalności:

Priorytetyzacja kontaktów sprzedażowych
Dzięki scoringowi sprzedawcy mogą w prosty sposób zidentyfikować, które z pozyskanych leadów wymagają natychmiastowej reakcji, a którymi można zająć się później. Pozwala to na efektywne wykorzystanie czasu i skoncentrowanie się na kontaktach z najwyższym potencjałem sprzedażowym.
Dostosowanie komunikacji do etapu lejka
System scoringu umożliwia również dopasowanie treści i formy komunikacji do bieżącego etapu ścieżki zakupowej danego lead. Inaczej będziemy komunikować się z osobą, która dopiero zaczyna rozważać naszą ofertę, a inaczej z tą, która jest już bliska podjęcia decyzji o zakupie.
Automatyzacja procesu sprzedaży
Scoring pozwala również na automatyzację niektórych czynności w procesie sprzedaży. Np. gdy lead osiągnie określoną liczbę punktów, system automatycznie może wyzwolić określone działania – np. wysłanie spersonalizowanej oferty, umówienie rozmowy z handlowcem lub przekazanie kontaktu do zespołu obsługi klienta.
Optymalizacja działań marketingowych
Dzięki scoringowi możemy również w czasie rzeczywistym monitorować efektywność naszych działań marketingowych. Jeśli np. zauważymy, że określone treści generują leady o wysokiej ocenie, będziemy mogli skupić się na ich dalszym rozpowszechnianiu. Z kolei treści, które przynoszą leady o niskiej jakości, będziemy mogli zoptymalizować lub wycofać.
Prognozowanie sprzedaży
Scoring leadów daje nam również cenne informacje na temat prawdopodobieństwa zamknięcia danego kontaktu. Im więcej punktów zdobędzie lead, tym większa szansa, że zostanie on klientem. Pozwala to na dokładniejsze planowanie i prognozowanie sprzedaży.

Podsumowując, automatyczny scoring leadów to niezwykle przydatne narzędzie, które może przynieść firmom wymierne korzyści w postaci zwiększenia efektywności działań sprzedażowych i marketingowych, a w konsekwencji również wzrostu przychodów. Wymaga co prawda pewnego nakładu pracy na etapie wdrażania i optymalizacji, ale jest to inwestycja, która z pewnością się zwróci.

Jeśli Twoja firma również chce skorzystać z dobrodziejstw automatycznego scoringu leadów, serdecznie zachęcam Cię do nawiązania kontaktu z Strony internetowe UK. Nasi eksperci pomogą Ci w kompleksowej analizie Twoich potrzeb i wdrożeniu optymalnego rozwiązania, które będzie w pełni dostosowane do specyfiki Twojej branży.