Płatności cykliczne (subskrypcje) – jak je wdrożyć i zoptymalizować?
Masz rację, płatności cykliczne, znane też jako subskrypcje, stały się prawdziwym trendseterem w dzisiejszym świecie e-commerce. Kiedyś zarezerwowane dla fanów czasopism, teraz znajdziesz je dosłownie wszędzie – od sprzętu do nurkowania po okulary przeciwsłoneczne i oprogramowanie. Tylko w ciągu ostatnich siedmiu lat przychody ze subskrypcji wzrosły o ponad 300%. Co więcej, w 2019 roku po raz pierwszy więcej Amerykanów korzystało z treści online niż oglądało tradycyjną telewizję – a pandemia tylko przyspieszyła ten trend.
Dlaczego model subskrypcyjny stał się tak popularny? Przede wszystkim dlatego, że jest zazwyczaj przystępny cenowo, a zakładając długą żywotność klienta, może stać się bardzo dochodowy dla sprzedawców. Ale oczywiście nie jest to wcale takie proste. Nieudane odnawianie subskrypcji to zmora wielu firm – jak pokazują badania, aż 72% odrzuconych transakcji to efekt niewystarczających środków na koncie klienta. Oprócz tego, klienci mają przecież wiele innych comiesięcznych wydatków, więc trafienie z odnowieniem płatności w odpowiednim momencie może okazać się kluczowe.
Jako firma projektująca strony internetowe, widzę, że wiele naszych klientów boryka się z wdrażaniem i optymalizacją płatności cyklicznych. Dlatego postanowiłem zrobić research na ten temat i podzielić się z Wami moimi spostrzeżeniami. Oto moje wskazówki, jak wdrożyć i zoptymalizować system subskrypcji, by stał się prawdziwą maszyną do generowania przychodów.
Zrozum preferencje klienta i specyfikę rynku
Pierwszym krokiem do optymalizacji subskrypcji jest dogłębne zrozumienie swoich klientów i rynku, na którym działasz. Zgodnie z danymi zebranymi przez Adyen, czynniki takie jak pora dnia i dzień miesiąca mogą mieć znaczący wpływ na wskaźniki sukcesu transakcji. Na przykład w Stanach Zjednoczonych wielu ludzi otrzymuje wypłatę co dwa tygodnie, zazwyczaj w piątek, więc próba pobrania opłaty na początku lub w połowie miesiąca może być bardziej skuteczna. Z kolei w Polsce wynagrodzenie wypłacane jest raczej raz w miesiącu, więc datowanie płatności na ten okres przyniesie lepsze rezultaty.
Inną istotną kwestią jest zrozumienie przyczyn, dla których odnowienia subskrypcji mogą się nie powieść. Czy najczęściej są to problemy z kartą kredytową? A może brak środków na koncie? A może coś jeszcze innego? Poznanie tych danych pozwoli Ci opracować bardziej precyzyjną logikę ponawiania płatności, którą będziesz mógł dostosować do potrzeb Twoich klientów. Jak mówi Adyen, eksperymentowanie z regułami, takimi jak podział logiki według rynku, może przynieść naprawdę imponujące rezultaty.
Stwórz zindywidualizowaną logikę ponawiania
Kiedy już zrozumiesz preferencje Twoich klientów i specyfikę rynku, czas na stworzenie skutecznej logiki ponawiania płatności. Ogólne podejście, polegające na pobieraniu opłaty tego samego dnia każdego miesiąca, może być najłatwiejszym rozwiązaniem, ale ma ono ograniczoną efektywność.
Zamiast tego, wykorzystaj dane, jakie posiadasz, aby opracować bardziej ukierunkowane, indywidualne podejście. Jak wspomina Adyen, w Pinterest wiedzą, jak ważne jest uwzględnienie dnia wypłaty klienta w logice płatności subskrypcyjnych. Dopasowanie momentu pobrania opłaty do dnia, w którym klient otrzymuje pensję, może znacznie zmniejszyć rotację.
Należy też pamiętać o ograniczeniach narzucanych przez sieci kart kredytowych. Na przykład Visa obecnie zezwala na maksymalnie cztery ponowne próby w ciągu 16 dni. Jeśli Twoja logika ponawiania nie będzie dość precyzyjna, może to zmniejszyć szanse na autoryzację płatności, a także prowadzić do wzrostu opłat.
Dlatego warto skorzystać z doświadczenia i danych zgromadzonych przez dostawców płatności, takich jak Adyen. Dzięki temu unikniesz wielu błędów i zyskasz gotowe rozwiązania, jak choćby funkcja Auto Rescue, która automatycznie ponawia próby odrzuconych transakcji, dostosowując reguły do indywidualnych potrzeb każdego klienta.
Monitoruj płatności i reaguj na problemy
Oprócz stworzenia precyzyjnej logiki ponawiania, ważnym elementem optymalizacji subskrypcji jest również monitorowanie płatności i reagowanie na problemy. Zgodnie z danymi Adyen, odpowiednie podejście do monitorowania może uratować nawet połowę nieudanych transakcji. Może to być na przykład wiadomość tekstowa lub e-mail, przypominająca klientowi o konieczności posiadania środków na koncie przed kolejną próbą autoryzacji płatności.
Oczywiście, ręczne wysyłanie takich powiadomień może być bardzo czasochłonne, zwłaszcza dla rozwijających się firm. Dlatego warto rozważyć outsourcing tej funkcji do dostawcy płatności, który posiada narzędzia do automatyzacji tego procesu. Dzięki temu Twój zespół będzie mógł skoncentrować się na innych priorytetach biznesowych.
Nie lekceważ mocy danych
Na koniec, chciałbym podkreślić, jak ważne jest wykorzystywanie danych w optymalizacji płatności cyklicznych. Jak mówi Adyen, im więcej masz informacji o swoich transakcjach, tym więcej możesz nauczyć się z generowanych przez nie wzorców. Poznanie przyczyn nieudanych odnowień to pierwszy krok do stworzenia procesu zapewniającego zmniejszenie ich częstotliwości.
Oczywiście, samodzielne gromadzenie i analiza danych może być pracochłonna. Ale dostawcy płatności, tacy jak Adyen, mają dostęp do znacznie większej ilości informacji, opartych na milionach transakcji codziennie. Dzięki temu Ty jako klient możesz korzystać z ich wiedzy i doświadczenia, by jeszcze lepiej zoptymalizować swoje płatności cykliczne.
Podsumowując, wdrożenie i optymalizacja subskrypcji to złożony proces, wymagający dogłębnego zrozumienia preferencji klientów, specyfiki rynku, a także umiejętnego wykorzystania danych. Mam nadzieję, że moje wskazówki pomogą Ci w stworzeniu prawdziwej maszyny do generowania przychodów ze subskrypcji. Powodzenia!
