Modele abonamentowe w e-commerce
Od comiesięcznej dostawy maszynki do golenia do nielimitowanego dostępu do filmów – abonament to już standard
Kiedy po raz pierwszy usłyszałem o modelu abonamentowym w e-commerce, szczerze przyznać muszę, że nie do końca rozumiałem jego potencjał. Pamiętam, jak kręciłem z niedowierzaniem głową, słysząc o firmach, które oferowały comiesięczną dostawę produktów takich jak maszynki do golenia czy środki czystości. “Kto w dzisiejszych czasach chciałby płacić abonament za takie rzeczy?” – myślałem wtedy.
Jak się okazało, pomyliłem się co do tego trendu. Modele abonamentowe szybko zyskały na popularności nie tylko wśród konsumentów, ale także wśród sprzedawców internetowych. W ciągu ostatnich kilku lat rynek subskrypcji rośnie w oszałamiającym tempie – według badań firmy McKinsey, aż o 100% rocznie! Subskrypcja stała się powszechnym modelem biznesowym, obejmującym już niemal wszystkie branże – od muzyki i filmów, przez oprogramowanie, po produkty codziennego użytku.
Ale co sprawia, że model abonamentowy jest tak atrakcyjny zarówno dla klientów, jak i sprzedawców? I jak skutecznie wdrożyć go w swojej działalności e-commerce? Na te pytania postaramy się odpowiedzieć w niniejszym artykule.
Dlaczego konsumenci tak chętnie korzystają z abonamentów?
Choć na pierwszy rzut oka idea płacenia comiesięcznej opłaty za produkty lub usługi może wydawać się nieco dziwna, to w rzeczywistości model abonamentowy niesie ze sobą wiele korzyści dla klientów. Oto najważniejsze z nich:
Wygoda i oszczędność czasu. Wielu z nas nienawidzi konieczności regularnego robienia zakupów, szczególnie jeśli dotyczą one podstawowych produktów, takich jak środki czystości czy artykuły higieniczne. Abonament pozwala nam uwolnić się od tego uciążliwego obowiązku – produkty trafiają do nas automatycznie, w zaplanowanych odstępach czasu, bez konieczności zapamiętywania terminów czy składania kolejnych zamówień.
Niższe koszty. Firmy oferujące produkty w modelu abonamentowym często premiują lojalność klientów, oferując im atrakcyjne zniżki lub dodatkowe korzyści. Dzięki temu konsumenci mogą liczyć na niższe ceny w porównaniu do zakupów jednorazowych.
Stały dostęp do najnowszych produktów lub usług. Abonament zapewnia nam nieprzerwany dostęp do produktów lub usług, które są regularnie aktualizowane lub odświeżane. Szczególnie widoczne jest to w przypadku serwisów streamingowych, oprogramowania czy platform cyfrowych, gdzie subskrypcja gwarantuje nam najnowszą wersję bez dodatkowych opłat.
Poczucie przynależności. Niektórzy klienci traktują abonament niemal jak członkostwo w ekskluzywnym klubie. Czują się wyjątkowi, mając dostęp do produktów lub usług, z których nie mogą korzystać inni. To poczucie przynależności i statusu motywuje ich do pozostania subskrybentami.
Warto też wspomnieć, że współczesny konsument coraz chętniej rezygnuje z tradycyjnego modelu zakupów na rzecz rozwiązań, które zapewniają mu większą wygodę, oszczędność czasu i pieniędzy. Nic dziwnego, że abonament stał się tak popularnym wyborem.
Korzyści modelu abonamentowego dla sprzedawców
Choć z perspektywy klientów abonament jawi się przede wszystkim jako wygodne i korzystne rozwiązanie, to również dla sprzedawców internetowych niesie on szereg istotnych korzyści. Oto najważniejsze z nich:
Stabilne, powtarzalne przychody. Jedną z kluczowych zalet modelu abonamentowego jest to, że zapewnia on sprzedawcom stały, powtarzalny strumień przychodów. Dzięki temu mogą oni lepiej prognozować i planować swoją działalność, a także inwestować w rozwój firmy.
Wyższa wartość klienta (LTV). Badania pokazują, że wartość klienta (lifetime value) w modelu abonamentowym może być nawet 3-krotnie wyższa niż w przypadku tradycyjnych, jednorazowych zakupów. Klienci abonamentowi są bardziej lojalni i dokonują zakupów częściej, co przekłada się na wyższe przychody dla sprzedawcy.
Niższe koszty pozyskiwania nowych klientów. Pozyskanie nowego klienta abonamentowego jest zwykle tańsze niż w tradycyjnym modelu sprzedaży. Wynika to z faktu, że sprzedawca może skoncentrować się na budowaniu długoterminowych relacji z klientami, zamiast ciągłego poszukiwania nowych.
Lepsze dopasowanie do potrzeb klientów. Model abonamentowy ułatwia sprzedawcom zbieranie informacji zwrotnych od klientów i dostosowywanie oferty do ich preferencji. Dzięki temu mogą oni lepiej zaspokajać potrzeby konsumentów, co przekłada się na większą lojalność i satysfakcję.
Budowanie silnej marki i społeczności wokół niej. Abonament sprzyja budowaniu silnej, lojalnej bazy klientów, którzy identyfikują się z marką i czują się jej częścią. To z kolei ułatwia budowanie społeczności wokół marki, co może przynieść wymierne korzyści w postaci lepszej rozpoznawalności, rekomendacji czy nawet nowych pomysłów na produkty.
Nic dziwnego zatem, że coraz więcej sprzedawców internetowych decyduje się na wdrożenie modelu abonamentowego w swojej działalności. Oferuje on bowiem wymierne korzyści zarówno dla konsumentów, jak i dla samych przedsiębiorców.
Rodzaje modeli abonamentowych w e-commerce
Choć idea modelu abonamentowego jest dość prosta, to w praktyce przybiera ona różne formy. W zależności od specyfiki produktów lub usług, sprzedawcy e-commerce mogą wykorzystywać różne warianty tego rozwiązania. Wyróżnia się trzy podstawowe modele:
Subskrypcje dostępowe – w ramach tego modelu klienci uzyskują dostęp do określonych treści cyfrowych lub usług, takich jak nielimitowane przesyłanie muzyki, filmów czy oprogramowania. Abonament zapewnia im wygodę i stały dostęp do stale aktualizowanych zasobów. Przykładem mogą być serwisy streamingowe, jak Netflix czy Spotify.
Subskrypcje powtórzeniowe – ten wariant modelu abonamentowego polega na regularnej dostawie tych samych produktów do klienta. Sprawdza się on szczególnie dobrze w przypadku dóbr szybkozbywających, których zakup powtarza się cyklicznie, np. środki czystości, artykuły higieniczne czy filtry do wody. Klienci nie muszą pamiętać o dokonywaniu kolejnych zakupów, a produkty trafiają do nich automatycznie.
Subskrypcje selekcjonowane – ten model polega na wysyłce do klienta zestawu różnorodnych produktów, których zawartość jest ustalana przez sprzedawcę. Rozwiązanie to często występuje w formie “pudełek niespodzianek”, zawierających np. kosmetyki, akcesoria modowe czy artykuły spożywcze. Klienci cenią je za element nowości i możliwość odkrywania nowych produktów.
Oczywiście w praktyce sprzedawcy niejednokrotnie łączą ze sobą różne elementy tych modeli, tworząc kompleksowe i dopasowane do specyfiki swojej działalności rozwiązania abonamentowe.
Jak skutecznie wdrożyć model abonamentowy w e-commerce?
Jeśli po zapoznaniu się z korzyściami modelu abonamentowego, zdecydujesz się na jego wdrożenie w swojej działalności e-commerce, oto kilka wskazówek, które pomogą Ci osiągnąć sukces:
Dobierz model do specyfiki Twojej oferty. Jak już wspomnieliśmy, istnieje kilka wariantów modelu abonamentowego. Twoim zadaniem jest dopasowanie rozwiązania do charakteru Twoich produktów lub usług. Zastanów się, która z form subskrypcji najlepiej wpisuje się w Twoją działalność.
Stwórz atrakcyjną ofertę abonamentową. Aby zachęcić klientów do skorzystania z Twojego abonamentu, musisz zaproponować im naprawdę wartościową ofertę. Przemyśl, jakie dodatkowe korzyści możesz im zapewnić – czy będzie to atrakcyjna cena, dodatkowe produkty, szybsza dostawa, czy może ekskluzywny dostęp do treści. Im większą wartość zaoferujesz, tym większe prawdopodobieństwo, że klienci zdecydują się na Twoją subskrypcję.
Zadbaj o wygodę i prostotę. Jedną z kluczowych zalet modelu abonamentowego jest wygoda dla klientów. Dlatego zadba o to, aby proces subskrypcji i zarządzania nią był możliwie prosty i intuicyjny. Ułatw klientom m.in. zmianę lub zawieszenie abonamentu, a także umożliwij im łatwe zarządzanie płatnościami.
Buduj relacje z klientami. Model abonamentowy sprzyja budowaniu długotrwałych relacji z klientami. Wykorzystaj to, regularnie komunikując się z nimi, słuchając ich opinii i dostosowując ofertę do ich potrzeb. Zadbaj również o to, aby klienci czuli się wyjątkowi i doceniani.
Monitoruj i optymalizuj ofertę. Wdrażając model abonamentowy, nie możesz spocząć na laurach. Uważnie monitoruj jego wyniki, śledź m.in. liczbę nowych subskrypcji, wskaźnik rezygnacji czy średnią wartość koszyka. Na tej podstawie optymalizuj swoją ofertę, by stale zwiększać jej atrakcyjność.
Wdrożenie modelu abonamentowego wymaga nieco więcej wysiłku niż tradycyjny model sprzedaży, ale korzyści, jakie za sobą niesie, z pewnością warto podjąć to wyzwanie. Jeśli tylko dobrze przygotujesz się do tego procesu i będziesz na bieżąco reagować na potrzeby klientów, abonament może stać się podstawą Twojego biznesu e-commerce.
Podsumowanie
Modele abonamentowe, choć do niedawna wydawały się klientom nieco egzotyczne, dziś stają się standardem w branży e-commerce. Zarówno konsumenci, jak i sprzedawcy doceniają bowiem korzyści, jakie niesie ze sobą ten model biznesowy.
Dla klientów abonament to przede wszystkim wygoda, oszczędność czasu i pieniędzy oraz stały dostęp do najnowszych produktów lub usług. Z kolei dla sprzedawców to stabilne, powtarzalne przychody, wyższa wartość klienta, niższe koszty pozyskiwania nowych konsumentów oraz możliwość lepszego dopasowania oferty do ich potrzeb.
Oczywiście, aby odnieść sukces z modelem abonamentowym, trzeba go odpowiednio przygotować i wdrożyć. Kluczowe jest dobranie właściwego wariantu (subskrypcje dostępowe, powtórzeniowe lub selekcjonowane), stworzenie atrakcyjnej oferty, zadbanie o wygodę i prostotę obsługi, a także budowanie relacji z klientami i nieustanna optymalizacja rozwiązania.
Jeśli Twoja firma projektuje strony internetowe, warto zastanowić się nad wdrożeniem modelu abonamentowego w swojej działalności. To nowoczesne i skuteczne rozwiązanie, które może przynieść Ci wymierne korzyści. A nasza agencja chętnie pomoże Ci w jego sprawnym wdrożeniu.
