Zrozumieć swojego klienta B2B
Jako osoba odpowiedzialna za marketing i sprzedaż B2B, zawsze staram się jak najlepiej poznać mojego klienta. Oznacza to nie tylko zrozumienie jego potrzeb i problemów, ale także etapu, na którym aktualnie znajduje się w procesie zakupowym. To kluczowe dla stworzenia skutecznego lejka marketingowego, który poprowadzi go przez wszystkie etapy, aż do finalizacji transakcji.
Poznanie swojej grupy docelowej to podstawa. Muszę wiedzieć, z jakimi wyzwaniami się mierzą, jakie rozwiązania poszukują, jakie są ich obawy i oczekiwania. Tylko wtedy mogę odpowiednio dostosować treści i przekaz, by skutecznie przyciągnąć ich uwagę, budować relację i finalnie przekonać do zakupu.
Etapy lejka marketingowego B2B
Tradycyjny model lejka marketingowego oparty na AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) świetnie sprawdza się w sprzedaży detalicznej, ale w przypadku B2B wygląda to zupełnie inaczej. W tym środowisku wyróżniamy 3 główne etapy lejka:
TOFU (Top of the Funnel)
To pierwszy, najważniejszy etap, na którym skupiamy się na przyciągnięciu uwagi jak najszerszej grupy potencjalnych klientów. Kluczowe jest tu wzbudzenie zainteresowania, a nie natychmiastowa sprzedaż. Muszę dostarczyć wartościowych, edukacyjnych treści, które pomogą moim potencjalnym klientom zrozumieć, z jakimi wyzwaniami się mierzą i w jaki sposób mogę im pomóc.
Treści na tym etapie to m.in. blogi, e-booki, infografiki, materiały wideo czy webinary. Ważne, by były one dopasowane do problemów buyer persony i pokazywały, jak mogę je rozwiązać.
MOFU (Middle of the Funnel)
To etap, na którym potencjalni klienci są już zainteresowani i gotowi, by dowiedzieć się więcej. Tutaj kluczowe jest dostarczenie im pogłębionych informacji na temat moich produktów lub usług oraz zbudowanie zaufania. Muszę pokazać, że jestem ekspertem w swojej branży i że moje rozwiązania są najlepsze dla ich potrzeb.
Treści MOFU to m.in. case studies, białe księgi, raporty branżowe, porównania produktów czy referencje klientów. Ważne, by wyraźnie komunikowały, jak moje propozycje wartości rozwiążą problemy klienta.
BOFU (Bottom of the Funnel)
To etap, na którym potencjalni klienci są już bardzo blisko podjęcia decyzji zakupowej. Tutaj kluczowe jest przekonanie ich, że moje produkty lub usługi są najlepszym rozwiązaniem dla ich potrzeb. Muszę dostarczyć im wszystkich niezbędnych informacji, by mogli podjąć świadomą decyzję.
Treści BOFU to m.in. demonstracje produktów, specyfikacje techniczne, rankingi rozwiązań, promocje i rabaty czy kalkulatory ROI. Ważne, by były one przekonujące i pozwalały klientowi w pełni zrozumieć, co zyskuje, decydując się na moje rozwiązanie.
Personalizacja treści na poszczególnych etapach
Kluczem do sukcesu jest personalizacja treści na każdym etapie lejka marketingowego. Muszę pamiętać, że mój klient B2B nie musi przechodzić przez wszystkie etapy po kolei – może trafić na dowolny z nich i stamtąd być kierowany do kolejnych.
Dlatego treści na każdym etapie muszą być dopasowane do specyfiki danej fazy i potrzeb klienta na tym etapie. Tylko wtedy mogę skutecznie poprowadzić go przez lejek, niezależnie od tego, skąd zaczyna swoją podróż.
Treści TOFU
Na tym etapie skupiam się na edukacji i wzbudzaniu zainteresowania. Muszę dostarczyć treści, które pomogą klientowi zidentyfikować jego problemy i wyzwania. Ważne, by były one wartościowe i inspirujące, a nie jednoznacznie sprzedażowe.
Przykłady takich treści to:
– Artykuły na blogu
– E-booki i poradniki
– Infografiki
– Materiały wideo
– Webinary
– Posty w social mediach
Celem jest budowanie relacji, a nie natychmiastowa sprzedaż. Chcę, by klient poczuł, że rozumiem jego potrzeby i mogę mu pomóc.
Treści MOFU
Na tym etapie muszę przekonać klienta, że moje produkty lub usługi są najlepszym rozwiązaniem dla jego problemów. Dostarczam mu więc pogłębionych informacji, które budują mój autorytet i zaufanie.
Przykłady takich treści to:
– Studia przypadków
– Białe księgi
– Raporty branżowe
– Porównania produktów
– Referencje klientów
– Newslettery
– Podstrony ofertowe
Kluczowe jest, by treści te pokazywały, w jaki konkretny sposób mogę pomóc klientowi i jak moje rozwiązania wpisują się w jego potrzeby.
Treści BOFU
Na tym etapie klient jest już zdecydowanie bliżej podjęcia decyzji zakupowej. Muszę więc dostarczyć mu wszelkich niezbędnych informacji, by mógł podjąć świadomą decyzję.
Przykłady takich treści to:
– Interaktywne demonstracje produktów
– Specyfikacje techniczne
– Rankingi rozwiązań
– Promocje i rabaty
– Kalkulatory ROI
Celem jest przekonanie klienta, że moje produkty lub usługi są najlepszym wyborem, który przyniesie mu wymierne korzyści. Muszę więc być jak najbardziej szczegółowy i przekonujący.
Spójny lejek, indywidualne ścieżki
Kluczem do sukcesu jest zaprojektowanie spójnego lejka marketingowego, który poprowadzi klienta przez wszystkie etapy. Jednocześnie muszę pamiętać, że każdy klient może wejść do tego lejka w innym miejscu i wymagać indywidualnego podejścia.
Dlatego muszę stworzyć kilka różnych ścieżek, pozwalających moim klientom na samodzielne zgłębianie informacji i poruszanie się po mojej stronie internetowej. Ważne, by treści na każdym etapie były ze sobą powiązane i uzupełniały się, a Call-to-Action prowadziły klienta do kolejnych etapów.
Tylko wtedy mogę być pewien, że mój lejek marketingowy B2B będzie skuteczny – niezależnie od tego, skąd klient rozpocznie swoją podróż, będę w stanie go poprowadzić aż do finalizacji transakcji.
A pamiętajcie – na https://stronyinternetowe.uk/ znajdziecie więcej porad i inspiracji, jak stworzyć zaangażowaną, sprzedającą stronę internetową.
