Jak zwiększyć zyskowność sklepu internetowego poprzez analitykę
Prowadzenie sklepu internetowego to nie tylko stworzenie atrakcyjnej witryny, przygotowanie oferty i obsługa procesu sprzedaży. To całe spektrum działań, z których każdy wymaga naszej uwagi i analitycznej oceny. Jak jednak skutecznie analizować dane i przekładać je na realne zyski? To pytanie nurtuje większość e-commerce’owych przedsiębiorców. Na szczęście istnieje cały zestaw narzędzi i praktyk, które pozwalają zrobić to w efektywny sposób.
Analityka internetowa – kluczowy element sukcesu w e-commerce
Branża sprzedaży internetowej nie osiągnęłaby takiego rozwoju, gdyby nie analityka internetowa. To właśnie ona stanowi element, dzięki któremu platformy e-commerce oraz marketing internetowy mają ogromną przewagę nad tradycyjnymi sklepami i formami marketingu. Mierzenie konkretnych wskaźników oraz śledzenie statystyk sklepu pomaga podejmować lepsze decyzje biznesowe, identyfikować źródła problemów oraz dokładnie obliczać ROI z podjętych działań.
W ostatnich latach na rynku pojawiło się mnóstwo narzędzi, zarówno darmowych, jak i płatnych, do analityki webowej sklepu. Niekwestionowanym liderem wśród darmowych rozwiązań jest Google Analytics. To bardzo rozbudowane i nieustannie rozwijane narzędzie, które daje dostęp do ogromnej ilości danych, które można wykorzystać w swoim sklepie internetowym do ulepszenia sprzedaży i UX. Dla firm działających w social mediach przydatnym narzędziem okaże się również Facebook Analytics.
Zastosowanie obu tych rozwiązań w symbiozę przekłada się na pozyskanie dokładniejszych i wiarygodniejszych danych, dając tym samym ogromne możliwości pod kątem analityki internetowej. Sprawdzanie statystyk internetowych możliwe jest też przez wbudowane narzędzia analityczne poszczególnych CMS-ów czy też wtyczki rozszerzające funkcjonalności tychże systemów. Jednak nie są one aż tak skuteczne i nie dają w darmowej wersji dostępu do tak wielu informacji, jak Google czy Facebook.
Kluczowe wskaźniki analityki webowej dla e-commerce
Zatem jakie konkretnie elementy warto monitorować w swoim sklepie internetowym? Oto najważniejsze statystyki, na które warto zwrócić szczególną uwagę:
Analiza ruchu na stronie
Ruch to podstawa działania sklepu internetowego. Bez niego nie ma sprzedaży, i odwrotnie. Warto regularnie sprawdzać, skąd pochodzi ruch na naszą stronę – czy z dobrego pozycjonowania, reklam PPC, a może z mediów społecznościowych. To pozwoli nam ustalić, w jakie formy promocji powinniśmy więcej inwestować.
Analiza konwersji
Ruch należy rozpatrywać właśnie w kontekście sprzedaży. Wysoki ruch na stronie nie oznacza bowiem, że dochody sklepu są równie zadowalające. Dlatego warto regularnie sprawdzać statystyki strony i porównywać, jak nowi użytkownicy przekładają się na dochody firmy. Kluczowe jest tutaj śledzenie współczynnika konwersji – im wyższy, tym bardziej skuteczny jest sklep.
Analiza porzuconych koszyków
To bardzo ważny punkt analityki internetowej. Nigdy nie jest tak, że każde przejście do koszyka kończy się zakupem. Czasami użytkownicy dochodzą do tego momentu tylko po to, aby zobaczyć, jakie są formy płatności czy finalny koszt dostawy. Analiza tego elementu może przynieść cenne wnioski, na przykład o tym, że koszt przesyłki jest zbyt wysoki lub oferowane formy płatności nie są satysfakcjonujące dla klientów.
Konfiguracja konwersji i kosztów
Aby odpowiednio mierzyć sprzedaż, trzeba najpierw ustawić w wybranym narzędziu, co jest dla nas potwierdzeniem transakcji – najczęściej jest to strona z podziękowaniem po dokonaniu zapłaty. Pamiętajmy też, że z perspektywy sprzedaży niektóre podstrony są więcej warte niż inne, np. przejście do koszyka czy zapis do newslettera. Warto przypisać każdej z nich osobną wartość, nawet jeśli nie stanowią one bezpośredniej sprzedaży.
Analiza lifetime value (LTV)
LTV, czyli długookresowa wartość klienta, to kolejna bardzo istotna statystyka internetowa. Określa ona, jaki zysk wygenerujemy dzięki pojedynczemu klientowi na przestrzeni całego okresu, w którym od nas kupuje. Firma ciesząca się wysokim wskaźnikiem LTV będzie mogła sobie pozwolić na większą inwestycję w marketing, gdyż każdy pozyskany klient będzie wiązał się z wysokim długoterminowym zyskiem.
Analiza powracających użytkowników
Kolejna ważna statystyka z perspektywy analityki webowej to odsetek użytkowników, którzy wracają na naszą stronę po pierwszej wizycie. Wysoka wartość tego wskaźnika jednocześnie pokazuje, że odwiedzającym spodobał się nasz sklep oraz jego oferta.
Analiza czasu spędzonego na stronie
Analityka e-commerce powinna również obejmować średnią ilość czasu, jaką użytkownicy spędzają na sklepie w ciągu jednej wizyty. Wartość tego wskaźnika będzie w dużej mierze powiązana z tym, co sprzedajemy. Stosunkowo wysoka wartość może wskazywać na dobre UX sklepu internetowego oraz trafne dobranie grupy docelowej.
Analiza wejść na stronę i liczby odwiedzanych podstron
Statystyki wejść na stronę obejmują również wskaźnik średniej liczby stron, po których nawigują użytkownicy podczas jednej wizyty. Wysoka wartość tego wskaźnika może wskazywać, że odwiedzający są zainteresowani tym, co sprzedajemy. Z drugiej strony może też oznaczać, że znalezienie pożądanego produktu w sklepie jest wyboistą drogą, wymagającą przeklikiwania się przez kilka lub kilkanaście podstron.
Analiza współczynnika odrzuceń
Analityka webowa pozwoli nam także bliżej przyjrzeć się kolejnemu kluczowemu elementowi – współczynnikowi odrzuceń. Wskazuje on, ile osób po odwiedzeniu naszego sklepu nie otwiera żadnej innej strony, czyli niejako odbija się od tej pierwszej, na której się znaleźli. Wysoki bounce rate może wskazywać na różne problemy, od słabej widoczności w wynikach wyszukiwania po nieatrakcyjną lub nieczytelną stronę internetową.
Analiza konwersji a urządzenia
Zwracaj szczególną uwagę na to, jak różnią się konwersje w zależności od urządzeń, z których korzystają klienci. Może okazać się, że na przykład mobilna wersja sklepu wymaga dużych usprawnień, aby generować lepsze zyski, ponieważ większość transakcji pochodzi z urządzeń stacjonarnych.
Analiza lokalizacji geograficznej odwiedzających
Sprawdzanie ruchu na stronie powinno również wykorzystywać filtry geograficzne. Pomaga to ustalić, z których miast, województw, a nawet państw zyskujemy najwięcej sprzedaży. Takie dane mogą pomóc w wprowadzeniu bardziej precyzyjnego targetowania promocji w zależności od lokalizacji kupujących.
Oczywiście w skład analityki e-commerce wchodzi pomiar wielu innych statystyk – to jedynie namiastka wskaźników, na które musisz zwracać uwagę. Odpowiednia analityka webowa często jest niedoceniana, a przecież wyciąganie wniosków ze statystyk może bezpośrednio przełożyć się na wyższą sprzedaż i wzrost przychodów. Dlatego nie należy zaniedbywać tego elementu, tylko regularnie pozyskiwać z niego najważniejsze informacje i przekładać nabytą wiedzę na optymalizację e-commerce.
Jak efektywnie wykorzystać dane do zwiększenia zyskowności sklepu?
Sama analityka to jednak dopiero początek. Kluczowe jest umiejętne przekładanie zdobytych informacji na konkretne działania, które pozwolą nam zwiększyć zyskowność sklepu internetowego. Oto kilka sprawdzonych metod:
Cross-selling i up-selling
Jedną z najpopularniejszych metod na podniesienie średniej wartości koszyka jest cross-selling, czyli zachęcanie klientów do zakupu produktów komplementarnych do głównego produktu. Podobną strategią jest up-selling, polegający na wymianie produktu z tańszego na droższy wariant. Obie te metody można stosować na różnych etapach realizacji transakcji – na karcie produktowej, w koszyku czy na stronie płatności.
Darmowa dostawa
Ustawienie darmowej dostawy od określonej kwoty to kolejny świetny sposób na zwiększenie średniej wartości koszyka. Klienci często celowo dodają więcej produktów do koszyka, aby uzyskać próg darmowej wysyłki. Warto dokładnie przeanalizować, jaka kwota będzie optymalnym progiem, by jednocześnie zwiększyć AOV, a nie obniżyć marży.
Sprzedaż wiązana
To nic innego jak zestawy lub sprzedaż wiązana. Polega na oferowaniu kilku produktów uzupełniających się w jednej obniżonej cenie. Bundles w odróżnieniu od cross-sellingu obniża cenę całego zestawu, co zachęca klientów do zakupu.
Programy lojalnościowe
Koszty pozyskania nowego klienta są dużo wyższe od utrzymania obecnego. Dlatego programy lojalnościowe to świetna strategia na podniesienie średniej wartości koszyka. Dla uczestników takich programów odnotowuje się znaczące wzrosty AOV.
Elastyczne metody płatności
Według danych Shopify Polska, zakupy wykonane za pomocą opcji płatności BNPL (Buy Now, Pay Later) wzrosły o 29% od 2020 roku, a ich udział wynosi obecnie 8% wśród wszystkich dostawców płatności. Odroczenie płatności, oprócz wzrostu konwersji, wpływa również na wzrost wartości koszyka.
Dodatkowe usługi
Ostatnią z opcji na zwiększenie wartości koszyka jest dodanie dodatkowych usług w trakcie realizacji transakcji, w koszyku. Mogą to być na przykład ubezpieczenia, przedłużone gwarancje czy opcje dostawy.
Cześć z tych strategii podnoszących średnią wartość koszyka przeplata się. Na przykład wdrożenie programu lojalnościowego z założenia ma poprawić retencję klientów, a jednocześnie zwiększa średnią wartość koszyka. Dlatego warto łączyć ze sobą różne metody i na bieżąco testować ich efektywność.
Analityka internetowa to niezwykle potężne narzędzie, które może pomóc w znaczącym zwiększeniu zyskowności sklepu internetowego. Jednak kluczowe jest nie tylko pozyskiwanie danych, ale także umiejętne przekładanie ich na konkretne działania optymalizacyjne. Tylko wtedy będziemy mogli osiągnąć wymierne korzyści finansowe.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o projektowaniu skutecznych stron internetowych, zapraszam do kontaktu. Z przyjemnością podzielę się moją wiedzą i doświadczeniem.
