Jak zautomatyzować scoring i kwalifikację leadów?

Jak zautomatyzować scoring i kwalifikację leadów?

Prowadzenie efektywnego procesu sprzedaży to nie lada wyzwanie w dzisiejszych czasach. Wszyscy wiemy, że zdobycie nowego klienta jest znacznie trudniejsze niż utrzymanie istniejącego. Dlatego tak ważne jest, aby jak najlepiej wykorzystywać potencjał tych kontaktów, które już posiadamy. Ale jak to właściwie zrobić? Poznaj sposób na zautomatyzowanie scoringu i kwalifikacji leadów!

Scoring leadów – klucz do sprawnej sprzedaży

Każdy, kto choć trochę zajmuje się sprzedażą, doskonale wie, że nie wszystkie pozyskane kontakty są równie wartościowe. Jedni potencjalni klienci są bardziej zainteresowani naszą ofertą, drudzy mniej. Niektórzy są już gotowi do rozmowy sprzedażowej, inni dopiero się przekonują. I właśnie dlatego tak ważne jest, aby móc szybko i trafnie ocenić na jakim etapie lejka sprzedażowego znajduje się dany lead.

Tutaj z pomocą przychodzi lead scoring – system, który przypisuje punkty każdemu z pozyskanych kontaktów w zależności od jego aktywności i zaangażowania. Wystarczy, że ustalicie skalę punktową (np. od 0 do 100) i zdecydujecie, jakie konkretne zachowania leadu będą generowały punkty. Mogą to być na przykład:

• Otwarcie wiadomości e-mail – 2 pkt
• Kliknięcie w link w wiadomości – 5 pkt
• Odwiedzenie strony WWW – 10 pkt
• Pobranie materiału premium – 15 pkt
• Umówienie się na rozmowę – 50 pkt

Gdy lead osiągnie określoną, wcześniej ustaloną liczbę punktów, automatycznie zostaje przekazany z działu marketingu do działu sprzedaży jako “lead sprzedażowy”. Dzięki temu zespół handlowy wie, że warto się z nim skontaktować, bo jest on najbardziej zainteresowany naszą ofertą i najbardziej prawdopodobne, że doprowadzi do sfinalizowania transakcji.

Lead scoring pozwala więc znacznie usprawniać komunikację między działami marketingu i sprzedaży. Marketerzy wiedzą, na jakie zachowania leadów powinni zwracać szczególną uwagę, a handlowcy otrzymują kontakty już wstępnie “podgrzane” i przygotowane do rozmowy. To ogromna oszczędność czasu i pieniędzy dla obu zespołów.

Kwalifikacja leadów – od MQL do SQL

Ale zanim dojdzie do przekazania leadu do sprzedaży, musi on przejść przez proces kwalifikacji. Wyróżniamy dwa główne rodzaje leadów:

1. Lead marketingowy (MQL – Marketing Qualified Lead) – to kontakt, który jest wyraźnie zainteresowany naszą ofertą, ale jeszcze nie jest gotowy na działania sprzedażowe. Np. zapisał się do naszej bazy subskrybentów, pobrał materiał premium lub wziął udział w webinarze.

2. Lead sprzedażowy (SQL – Sales Qualified Lead) – to osoba, która dała jasno do zrozumienia, że chce skorzystać z naszej oferty. Np. wypróbowała wersję demonstracyjną produktu lub poprosiła o wycenę konkretnego rozwiązania.

Bez jasno określonych kryteriów kwalifikacji leadów łatwo można przegapić okazję sprzedażową lub wręcz przeciwnie – przesłać do działu sprzedaży kontakt, który jeszcze nie jest gotowy na rozmowę. Dlatego właśnie tak ważne jest, aby dobrze przemyśleć, jakie konkretnie zachowania i aktywności leada będą kwalifikowały go jako MQL lub SQL.

Przykładowo, za MQL możesz uznać lead, który:
– Odwiedził Twoją stronę internetową
– Pobrał raport lub inny materiał premium
– Zapisał się do Twojego newslettera
– Wziął udział w webinarze

Natomiast SQL to lead, który:
– Wypróbował wersję demonstracyjną Twojego produktu
– Poprosił o wycenę konkretnego rozwiązania
– Umówił się na rozmowę z handlowcem
– Wyraził chęć zakupu

Oczywiście, konkretne kryteria będą się różnić w zależności od specyfiki Twojej branży i Twoich procesów sprzedażowych. Ważne, aby były one dopasowane do Twoich potrzeb i celów biznesowych.

Jak lepiej wykorzystywać HubSpot – na przykład – możesz ustalić precyzyjne kryteria kwalifikacji leadów i wdrożyć zaawansowane narzędzie do automatyzacji tego procesu.

Automatyzacja scoringu i kwalifikacji leadów

Ale jak w praktyce wygląda proces automatyzacji scoringu i kwalifikacji leadów? Tutaj z pomocą przychodzą narzędzia do automatyzacji marketingu i sprzedaży, takie jak HubSpot.

W HubSpot wystarczy, że zdefiniujesz skalę punktową (np. od 0 do 100) i ustalisz, ile punktów będziesz przyznawać za poszczególne aktywności leada. Dzięki funkcji “predictive scoring” system automatycznie przypisuje punkty na podstawie zachowań kontaktu i na bieżąco modyfikuje proces kwalifikacji w oparciu o nowe dane.

Co więcej, HubSpot pozwala na elastyczne dostosowanie kryteriów scoringu do Twoich indywidualnych potrzeb – możesz uwzględnić dowolne dane z Twojego systemu, np. demograficzne, firmowe czy behawioralne. A gdy Twoja baza kontaktów rośnie lub poszerzasz ofertę, system umożliwia zdefiniowanie aż 25 różnych skal scoringu dla odrębnych odbiorców.

Gdy lead osiągnie określoną liczbę punktów, zostaje automatycznie przekazany do działu sprzedaży jako SQL. To ogromne ułatwienie dla zespołu handlowego, który od razu wie, że kontakt jest gotowy do rozmowy i ma największe szanse na sfinalizowanie transakcji.

Podsumowując, zautomatyzowanie scoringu i kwalifikacji leadów to świetny sposób na usprawnienie procesu sprzedaży. Zyskujesz:

• Lepszą komunikację między działami marketingu i sprzedaży
• Oszczędność czasu dla obu zespołów
• Zwiększenie jakości leadów i polepszenie konwersji
• Możliwość skalowania biznesu dzięki elastyczności narzędzi

A co najważniejsze – dostarczasz handlowcom kontakty, które są najbardziej zainteresowane Twoją ofertą i najbardziej prawdopodobne do zakupu. To klucz do budowania długotrwałych relacji z klientami i zwiększania przychodów Twojej firmy.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat automatyzacji procesów marketingowych i sprzedażowych, zapoznaj się z naszą ofertą. Chętnie pomożemy Ci w wdrożeniu rozwiązań, które rozwiną Twój biznes!