Jak ubrać produkt w słowa, które sprzedają?
Tworzenie perfekcyjnego opisu produktu, który zmieni przyszłego klienta w kupującego
Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, dlaczego niektórzy sprzedawcy po prostu mają dar przekonywania? Ich oferty brzmią tak atrakcyjnie, że nie sposób im się oprzeć. Mam na myśli te perfekcyjne opisy produktów, które sprawiają, że czujesz, jakbyś już nie mógł bez nich żyć. Jak oni to robią?
Cóż, to nie kwestia magii czy szczęścia. Istnieje pewien konkretny sposób na tworzenie angażujących i skutecznych opisów produktów, który możesz opanować. Pozwoli ci to zaprezentować swoje produkty w taki sposób, że klienci będą błagać, aby mieli je na własność.
Sezonowość i trendy sprzedażowe to kluczowe kwestie, które musisz zrozumieć, zanim zaczniesz pisać swoje opisy. Wiedząc, kiedy i co sprzedaje się najlepiej, możesz dostosować swój przekaz, by trafić w sedno potrzeb klientów. Na przykład, jeśli prowadzisz sklep internetowy ze sprzętem elektronicznym, wiesz, że najgorętszym okresem będzie Black Friday. Możesz zatem przygotować wyjątkowe oferty i opisać je w taki sposób, by wydobyć z nich wszystkie możliwe korzyści dla klienta.
Poza sezonowością równie istotne jest stosowanie języka korzyści. Zamiast koncentrować się na samych cechach produktu, musisz myśleć o tym, co dany produkt może dać Twojemu klientowi. Jakie problemy rozwiąże? Jakie potrzeby zaspokoi? I co w zamian klient może zyskać?
Brzmi prosto, prawda? A jednak wielu sprzedawców wciąż grzeszy opisywaniem produktów w sposób nudny i nieatrakcyjny. Czas to zmienić! Oto moje sprawdzone wskazówki, jak ubrać Twój produkt w słowa, które sprzedają.
Odkryj, czego naprawdę potrzebuje Twój klient
Zanim zaczniesz pisać jakikolwiek opis, musisz głęboko poznać swojego klienta. Nie chodzi tylko o demografię czy upodobania. Musisz dotrzeć do jego prawdziwych motywacji i potrzeb.
Wyobraź sobie, że sprzedajesz plecak. Proste, prawda? Ale nie tak szybko. Jakie rzeczywiste powody mogą skłonić kogoś do zakupu plecaka? Oto kilka propozycji:
- Łatwy i wygodny transport laptopa/dokumentów do pracy
- Potrzeba stylowego i modnego dodatku
- Chęć posiadania produktu, który wytrzyma intensywne użytkowanie
- Konieczność znalezienia prezentu dla bliskiej osoby
Widzisz różnicę? Zamiast po prostu opisywać plecak jako trwały i pojemny, możesz odnieść się do tych konkretnych potrzeb. Klient natychmiast zrozumie, dlaczego akurat ten produkt jest dla niego odpowiedni.
Jak to zrobić w praktyce? Najlepiej posłużyć się techniką drabiny korzyści (laddering). Zadawaj klientom pytania, drążąc coraz głębiej, aż dotrzesz do sedna ich motywacji. Na przykład:
- Dlaczego potrzebujesz nowego plecaka?
- Jakie funkcje są dla ciebie najważniejsze?
- Co chcesz móc robić dzięki temu plecakowi?
- Jakie korzyści to ci przyniesie w codziennym życiu?
Im głębiej pójdziesz, tym lepiej zrozumiesz, co naprawdę pcha klienta do zakupu. A to z kolei pozwoli ci napisać opis, który trafi w jego najgłębsze potrzeby.
Opowiedz historię, która zapadnie w pamięć
Ludzie kochają dobre opowieści. Chcą czuć emocje, przeżywać przygody i utożsamiać się z bohaterami. Dlatego w opisach produktów warto sięgnąć po element narracyjny.
Wyobraź sobie, że zamiast pisać standardowy opis plecaka, opowiesz króciutką historyjkę:
Poniedziałkowy poranek, 7:15. Muszę złapać autobus, bo już za chwilę zacznie się ważne spotkanie. Gdzie znowu podziałem mój ulubiony notes? Och, już wiem – w moim nowym plecaku! Dziś rano dzięki niemu nie muszę się zamartwiać, że coś zostaję. Wszystko mam pod ręką i mogę się spokojnie skoncentrować na pracy.
Widzisz różnicę? Zamiast suchych faktów, uruchomiłem wyobraźnię czytelnika. Teraz klient może się w tej sytuacji odnaleźć i wyobrazić sobie, jak korzystałby z tego plecaka na co dzień. To dużo bardziej porywające niż zwykłe “pojemny plecak na laptopa”.
Oczywiście, nie musisz od razu tworzyć długiej opowieści. Czasem wystarczy krótka scena lub sugestywne zdanie, które pobudzi wyobraźnię. Ważne, aby odwoływać się do emocji i konkretnych sytuacji, w których klient mógłby znaleźć się na co dzień.
Skoncentruj się na korzyściach, a nie cechach
Większość sprzedawców popełnia błąd, skupiając się wyłącznie na specyfikacji technicznej produktu. Oczywiście, dane techniczne są ważne, ale same w sobie nie sprzedają. Musisz iść o krok dalej i pokazać klientowi, co dla niego oznaczają te wszystkie parametry.
Weźmy na przykład ten sam plecak. Zamiast pisać “wykonany z odpornego na przetarcia materiału”, możesz powiedzieć: “Materiał, z którego jest wykonany ten plecak, jest wyjątkowo trwały. Możesz go nosić codziennie i nie martwić się, że szybko się zniszczy”.
Widzisz różnicę? W pierwszym przypadku skupiasz się na suchej cesze produktu. W drugim natomiast pokazujesz, jaką konkretną korzyść przyniesie to klientowi w codziennym życiu.
To samo dotyczy innych cech, takich jak pojemność, waga czy rozmiar. Nie mów po prostu “pomieści laptopa 15,6 cala”. Powiedz raczej: “Ten plecak pomieści Twój komputer, dokumenty i wszystkie niezbędne drobiazgi – bez obciążania Cię nadmiernym ciężarem”.
Podkreślaj, co klient zyska dzięki danej funkcji. Opisuj emocje, jakich doświadczy, i problemy, jakie rozwiążesz. To zdecydowanie bardziej skuteczny sposób niż suche wyliczanie parametrów.
Buduj poczucie pilnej potrzeby
Jedną z najskuteczniejszych technik sprzedażowych jest tworzenie poczucia pilnej potrzeby. Chodzi o to, by klient poczuł, że musi ten produkt mieć tu i teraz, bo inaczej może go stracić.
Jak to zrobić w opisie produktu? Oto kilka sposobów:
Limity czasowe:
“Zostało tylko 5 sztuk tego plecaka w promocyjnej cenie! Nie zwlekaj, zanim się wyprzedadzą!”
Ograniczone ilości:
“Ten model cieszy się ogromną popularnością i często szybko znika z półek. Dlatego masz tylko 48h, by zamówić go w tej promocyjnej cenie.”
Wyjątkowe okazje:
“Z okazji Black Friday przygotowaliśmy dla Ciebie wyjątkową ofertę na ten plecak. Taka cena pojawi się tylko dziś!”
Pamiętaj jednak, by nie przesadzać z tego typu chwytami. Nie chcesz, by klient poczuł się oszukany. Zachowaj umiar i używaj ich tylko w uzasadnionych sytuacjach.
Nie bój się emocji
Wiele osób unika emocjonalnego języka w opisach, bojąc się, że to zbyt “sprzedażowe”. Nic bardziej mylnego! Emocje to to, co napędza ludzkie decyzje zakupowe.
Oczywiście, nie chodzi o to, by pisać hiperemocjonalne i przesadzone teksty. Ale dodanie garści emocji, takich jak duma, bezpieczeństwo czy wygoda, znakomicie wzmocni Twój przekaz.
Pomyśl, jak zareagujesz, czytając taki opis plecaka:
“Dzięki temu plecakowi poczujesz się bezpieczny i chroniony, niezależnie od tego, co przyniesie Twój dzień. Solidna, wytrzymała konstrukcja zadba o to, by Twoje cenne przedmioty były bezpieczne.”
Zamiast nudnego “plecak wykonany z odpornego materiału”, masz tu obietnicę bezpieczeństwa i ochrony. To znacznie skuteczniejsze w budowaniu pragnienia posiadania.
Oczywiście, musisz znać granicę i nie przesadzać z emocjonalnością. Ważne, by Twój język był autentyczny i dostosowany do Twoich klientów. Ale odrobina emocji zdecydowanie przyciągnie ich uwagę.
Bądź przejrzysty i szczery
Na koniec pamiętaj, by zachować przejrzystość i uczciwość w swoich opisach. Nie oszukuj klientów, nie wyolbrzymiaj cech produktu ani nie składaj nierealistycznych obietnic.
Klienci są coraz bardziej świadomi i doskonale wyczują, gdy coś jest nie tak. Dlatego lepiej być od początku szczerym i przejrzystym. Opisuj produkt dokładnie takim, jaki jest, z jego zaletami, ale też ograniczeniami.
To, że stosujesz techniki sprzedażowe, nie oznacza, że musisz kłamać. Wręcz przeciwnie – szczerość buduje zaufanie i lojalność klientów. A to procentuje nie tylko pojedynczą sprzedażą, ale również długofalową rentownością Twojego biznesu.
Podsumowując, oto moje najważniejsze wskazówki dotyczące tworzenia opisów produktów, które sprzedają:
- Dogłębnie poznaj swoich klientów i ich prawdziwe potrzeby
- Opowiedz emocjonującą historię, która zapadnie im w pamięć
- Skoncentruj się na korzyściach, a nie tylko na cechach produktu
- Buduj poczucie pilnej potrzeby, ale zachowaj umiar
- Nie bój się wprowadzić odrobinę emocji do Twojego przekazu
- Bądź przejrzysty i szczery w swoich obietnicach
Zastosowanie tych technik w Twoich opisach produktowych da Ci ogromną przewagę nad konkurencją. Klienci będą dosłownie pożerać Twoje oferty, a Ty będziesz mógł cieszyć się z rekordowych wyników sprzedaży.
Nie zwlekaj zatem – zacznij już dziś pisać opisy, które sprzedają! A jeśli potrzebujesz pomocy w stworzeniu profesjonalnej strony internetowej, gdzie będziesz mógł je zaprezentować, skontaktuj się z nami. Chętnie Ci w tym pomożemy!
