Jak analizować źródła pozyskiwania leadów w serwisie?
Czy wiesz, że istnieje jeden sprawdzony i niezawodny sposób na zwiększenie liczby pozyskiwanych leadów? Podpowiem Ci – to analityka internetowa. Jeśli proces analizy danych przebiega efektywnie i jest nastawiony na wyciąganie wniosków oraz stawianie rekomendacji, możemy podejmować działania, które realnie zwiększą nasz zysk. A wszystko na podstawie solidnych danych.
W tym artykule pokażę Ci, jak krok po kroku analizować źródła pozyskiwania leadów w Twoim serwisie. Dzięki temu będziesz mógł szybko zidentyfikować, które kanały marketingowe działają najlepiej i skupić na nich swoje wysiłki. Gotowy na tę podróż pełną danych i wniosków? Świetnie, ruszajmy!
Poznaj moc współczynnika konwersji
Podstawową metryką, która pokazuje efektywność Twojej strony internetowej, jest współczynnik konwersji. Definiuje on, ilu użytkowników, którzy na nią trafili, dokonało pożądanej przez Ciebie akcji. W przypadku serwisów generujących leady, konwersją będzie na przykład pozostawienie danych kontaktowych, pobranie pliku lub wykonanie telefonu.
Załóżmy, że w Twoim serwisie z 500 wysłanych leadów w danym miesiącu, 50 przeradza się w transakcje, na przykład rozpoczęcie projektów. Jeśli średni przychód na jednym kliencie wynosi 2000 zł, to wartość jednego leada to 200 zł. To średnia wartość potencjalnego klienta, którą obliczasz, mnożąc liczbę pozyskanych klientów przez średni przychód ze sprzedaży.
Teraz wyobraź sobie, że udało Ci się zwiększyć liczbę leadów do 1000, zachowując ten sam współczynnik konwersji na poziomie 10%. Oznacza to, że Twój zysk właśnie się podwoił! Oczywiście pod warunkiem, że nie zmienia się jakość ruchu i wskaźnik konwersji leadów.
Zatem jak możesz zwiększyć współczynnik konwersji strony docelowej? Powinni ś́wym wyglądem i formą, ale także nad jej użytecznością – z pomocą przyjdą tu najlepsze praktyki projektowania stron docelowych oraz testy A/B, które potwierdzą bądź obalą Twoje hipotezy.
W przypadku stron generujących leady, kluczowym elementem jest formularz. To właśnie jego wypełnienie definiujemy jako konwersję, dlatego musi być maksymalnie przyjazny dla użytkownika. Jednak tak jak w przypadku każdego elementu witryny, przy formularzach nie ma złotej zasady, która sprawdza się w każdej firmie. Na etapie projektowania formularza warto skorzystać z heurystyk, a następnie śledzić interakcje użytkowników z nim i testować poszczególne jego elementy za pomocą testów A/B.
Nie zaniedbuj mikrokonwersji
Nie zawsze użytkownicy od razu podzielą się z Tobą swoimi danymi, dlatego równie ważne jest zdefiniowanie i mierzenie mikrokonwersji – mniejszych akcji, które bezpośrednio nie kończą się zakupem, ale pośrednio mogą do niego prowadzić.
Co może być mikrokonwersją? Obejrzenie filmu na Twojej stronie, rozwinięcie danej kategorii czy naciśnięcie dowolnego przycisku, na przykład wyświetlenie kontaktu. Mikrokonwersje to źródło informacji o tym, czy użytkownicy angażują się w prezentowane treści i jak to zaangażowanie przekłada się na generowanie leadów sprzedażowych.
Możesz sprawdzać za pomocą testów A/B, jakie treści lub materiały wideo (instrukcja vs. wideoreferencje) lepiej wpływają na współczynnik konwersji Twojej witryny. Śledzenie zdarzeń rozszerza możliwości analiz – gdy chcesz zoptymalizować stronę, warto sprawdzić, jak zachowuje się segment użytkowników, którzy konwertują przy pierwszej wizycie. Jeśli okaże się, że oglądają film do końca, możesz założyć, że istnieje korelacja między tą akcją a konwersją, i zadbać, aby więcej użytkowników trafiających na stronę obejrzało ten materiał.
Współczynnik odrzuceń – metryka, która nie mówi całej prawdy
Kolejna ważna metryka to współczynnik odrzuceń. Definiujemy go jako procent użytkowników, którzy weszli na Twój serwis, niezależnie na którą podstronę, i od razu go opuścili, nie przechodząc na kolejne strony.
Wysoki współczynnik odrzuceń może świadczyć o braku dopasowania reklamy lub słów kluczowych do tego, co prezentujesz użytkownikowi. Jeśli na przykład w reklamie obiecujesz darmową wersję oprogramowania, a po przejściu na stronę pierwszym, co widzi użytkownik, jest tylko cennik, prawdopodobnie opuści witrynę w ciągu 5 sekund.
Jednak w przypadku stron docelowych wysoki współczynnik odrzuceń niekoniecznie oznacza, że jest ona niedopasowana. Może po prostu użytkownik znajduje się w początkowej fazie procesu zakupowego i przeczytał wszystkie informacje, ale nie wypełnił formularza. Google Analytics w takim przypadku naliczy nam wizytę równą 0 minut, a informacja o wyjściu nie będzie domyślnie przesyłana. W efekcie współczynnik odrzuceń będzie bardzo wysoki, nawet jeśli użytkownicy dokładnie zapoznali się z całą stroną docelową.
Możesz jednak dostosować współczynnik odrzuceń do Twoich potrzeb. Wystarczy niewielka modyfikacja kodu strony, aby zdefiniować odrzucenie jako wizytę, w trakcie której użytkownik spędził na stronie docelowej mniej niż na przykład 10 sekund. W ten sposób będziesz mógł odróżnić użytkowników, którzy “came, puked and left”, od tych, którzy faktycznie zaangażowali się w Twój serwis.
Optymalizuj wydatki marketingowe
Jeśli wydajesz pieniądze na działania marketingowe, byłoby nierozsądne, gdybyś nie mierzył efektywności poszczególnych źródeł ruchu. Powinieneś przede wszystkim wiedzieć, jaką wartość możesz przypisać różnym kanałom i jaki jest zysk z każdej złotówki wydanej na dany kanał marketingowy.
Analizując strony, które generują leady, warto przyjrzeć się procesowi zakupowemu użytkownika. Zostawienie adresu e-mail przy pobieraniu poradnika przychodzi zdecydowanie łatwiej niż wypełnienie formularza o konsultacje w sprawie kredytu hipotecznego. Co oznacza, że potrzebuje on mniej dni do zakupu i do jego pozyskania wykorzystywanych jest mniej kanałów marketingowych.
Dlatego w przypadku prostych leadów wystarczającą analizą efektywności źródeł ruchu będzie raport Kanały w sekcji Pozyskiwanie. Dzięki określeniu wartości poszczególnych kanałów jesteś w stanie obliczyć zwrot z inwestycji i w konsekwencji optymalizować wydatki na działania marketingowe. Jeśli okaże się, że koszt wysyłki mailingu do wykupionej bazy przewyższa koszt pozyskanego leadu, może warto przeznaczyć ten budżet na bardziej efektywną kampanię PPC.
Przy analizie wydatków marketingowych powinieneś wziąć pod uwagę jeszcze jedną, często pomijaną, metrykę – wartość życiową klienta (Customer Lifetime Value – LTV). To suma przepływów pieniężnych, których dokona raz pozyskany klient w czasie swojego życia. Znając tę wartość, będziesz mógł podejmować racjonalne decyzje na temat kampanii, dzięki którym pozyskujesz swoich klientów. Będziesz skłonny zapłacić więcej za pozyskanie leada, wiedząc, że raz zdobyty klient wygeneruje Ci konkretny przepływ.
Kluczem jest analiza danych i wyciąganie wniosków
Jak widzisz, analityka internetowa to nie zabawa w liczby i wykresy. To działania, które mają przekładać się na realny zysk Twojej firmy. Ważne, aby proces analizy danych przebiegał efektywnie, a wyciągane wnioski i stawiane rekomendacje prowadziły do wprowadzania ciągłych usprawnień.
Dane – Analiza – Rekomendacje – Działanie. I tak w kółko. Tylko dzięki takiemu podejściu i stałemu powtarzaniu tego procesu możesz skutecznie rozwijać swój biznes. Pamiętaj, że analityka to nie sztuka dla sztuki – to narzędzie, które pomaga Ci osiągać wymierne korzyści.
Dlatego nie zwlekaj i zacznij analizować źródła pozyskiwania leadów w Twoim serwisie. To klucz do zwiększenia skuteczności Twoich działań marketingowych i generowania wyższych zysków. Jeśli potrzebujesz wsparcia w tym zakresie, wejdź na naszą stronę internetową lub skontaktuj się z nami – z przyjemnością Ci pomożemy!
