Automatyczne scoring leadów dzięki AI

Automatyczne scoring leadów dzięki AI

Jak AI pomaga podnieść efektywność sprzedaży

Cześć, jestem Jakub, starszy konsultant w firmie zajmującej się projektowaniem i wdrażaniem stron internetowych. Przez lata swojej pracy miałem okazję przekonać się, jak kluczową rolę w naszej branży odgrywa skuteczne pozyskiwanie i pielęgnowanie leadów. Jednym z narzędzi, które znacząco pomogło nam zwiększyć efektywność działań sprzedażowych, jest zastosowanie sztucznej inteligencji do automatycznego scoringu potencjalnych klientów.

Zapewne niejednemu z Was znana jest sytuacja, gdy dział sprzedaży i marketingu spędzają długie godziny analizując dane o poszczególnych leadach, aby ocenić, kto jest najbardziej gotowy do zakupu. To żmudna i czasochłonna praca, a jednocześnie kluczowa dla sfinalizowania transakcji. Na szczęście z pomocą przychodzi nam Einstein – narzędzie AI wbudowane w platformę Salesforce. Dzięki niemu możemy w pełni zautomatyzować proces scoringu leadów i skupić się na najistotniejszych elementach procesu sprzedażowego.

Salesforce Einstein to zaawansowane rozwiązanie AI, które potrafi samodzielnie analizować dane o naszych potencjalnych klientach i przypisywać im punkty w zależności od poziomu zaangażowania oraz prawdopodobieństwa konwersji. To nieoceniona pomoc, szczególnie w sytuacji, gdy mamy do czynienia z ogromną liczbą leadów. Ręczne sortowanie i klasyfikowanie każdego z nich byłoby po prostu niewykonalne.

Jak to dokładnie działa? Einstein analizuje wszystkie interakcje danego leada z naszą firmą – od wizyt na stronie po otwieranie e-maili i klikanie w linki. Na tej podstawie przyznaje mu określoną liczbę punktów, które odzwierciedlają poziom jego zaangażowania i gotowość do zakupu. Im więcej punktów, tym wyżej dany lead jest klasyfikowany w naszym systemie. Dzięki temu nasz dział sprzedaży od razu wie, na których klientach powinien się skoncentrować w pierwszej kolejności.

Samo uczenie maszynowe to pojęcie, które stoi u podstaw działania Einsteina. Polega ono na tym, że komputer analizuje dane wejściowe i na ich podstawie uczy się rozpoznawać powtarzające się wzorce. W przypadku scoringu leadów chodzi o identyfikację tych zachowań, które najsilniej przekładają się na dokonanie zakupu.

Wyobraźcie sobie, że Wasz potencjalny klient otworzył już kilka Waszych maili, kilkukrotnie odwiedził Waszą stronę i wypełnił formularz, prosząc o kontakt. System Einstein natychmiast rozpozna w nim lidera sprzedażowego i przekaże go do działu handlowego jako priorytetowego. Z kolei klient, który jedynie raz odwiedził Waszą stronę i nie zareagował na żadne Wasze działania, zostanie sklasyfikowany jako mniej gorący i prawdopodobnie trafi do tzw. kampanii leadnurturing, mającej na celu dalsze jego pielęgnowanie.

Dzięki temu nasi handlowcy mogą się skupić na najbardziej rokujących leadach, zamiast tracić czas na kontaktowanie się z osobami, które na danym etapie nie są jeszcze gotowe na zakup. To przekłada się na ogromne oszczędności czasu i pieniędzy, a w konsekwencji – na wyraźny wzrost efektywności sprzedaży.

Einstein to zresztą tylko wierzchołek góry lodowej, jeśli chodzi o zastosowanie AI w naszej branży. Sztuczna inteligencja znajduje bowiem wiele innych zastosowań – od automatycznej personalizacji treści po zaawansowane prognozowanie sprzedaży. Ale o tym opowiem Wam nieco później.

Jakie korzyści daje automatyczny scoring leadów?

Przyjrzyjmy się teraz nieco bliżej korzyściom, jakie niesie ze sobą wdrożenie automatycznego scoringu leadów w oparciu o AI. Oto najważniejsze z nich:

Optymalizacja czasu działu sprzedaży
Ręczne sortowanie i klasyfikowanie leadów to niezwykle czasochłonne zajęcie. Dzięki Einstein AI możemy to w pełni zautomatyzować, pozwalając handlowcom skupić się na najbardziej obiecujących klientach. To przekłada się na wyraźny wzrost produktywności całego zespołu.

Zwiększenie szans na konwersję
Przekazywanie działowi sprzedaży wyłącznie najcieplejszych leadów oznacza, że będą oni mogli poświęcić więcej czasu na te kontakty, które mają największe szanse na sfinalizowanie transakcji. To z kolei przełoży się na wyraźny wzrost wskaźnika konwersji.

Lepsza alokacja budżetu marketingowego
Dzięki dokładnej identyfikacji najcenniejszych leadów możemy efektywniej wykorzystywać środki przeznaczone na działania marketingowe. Zamiast rozpraszać się na kontakty, które i tak nie są gotowe na zakup, skoncentrujemy się na tych, które mają najwyższe prawdopodobieństwo konwersji.

Poprawa relacji sprzedaż-marketing
Jednym z kluczowych wyzwań, z którymi borykają się firmy, jest wypracowanie efektywnej współpracy między działami sprzedaży i marketingu. Automatyczny scoring leadów, oparty na wspólnych, jasnych kryteriach, pozwala tę współpracę znacząco usprawnić.

Lepsza jakość danych
Choć może się to wydawać mało oczywiste, automatyczny scoring leadów przyczynia się także do poprawy jakości danych w naszym systemie. Dzięki scentralizowanemu, zautomatyzowanemu procesowi klasyfikacji, informacje o klientach są bardziej kompletne i aktualne.

Oczywiście, wdrożenie automatycznego scoringu leadów to dość złożone przedsięwzięcie, wymagające dokładnego określenia kryteriów punktowania oraz integracji z naszym systemem CRM. Ale z pewnością warto poświęcić temu czas i zasoby – korzyści płynące z takiego rozwiązania są bowiem ogromne.

Jak wdrożyć efektywny system scoringu leadów?

Skoro wiecie już, jak działają systemy automatycznego scoringu leadów i jakie korzyści mogą przynieść Waszej firmie, pora przejść do sedna – jak właściwie wdrożyć takie rozwiązanie? Oto kilka kluczowych kroków, które pomogą Wam osiągnąć sukces:

1. Opracowanie modelu scoringowego. Pierwszym i najważniejszym krokiem jest określenie, jakie zachowania Waszych potencjalnych klientów będziecie nagradzać punktami. Powinny to być takie aktywności, które najsilniej wskazują na gotowość do zakupu. Pamiętajcie, że model scoringowy musi być dostosowany do specyfiki Waszego biznesu.

2. Integracja z systemem CRM. Aby automatyczny scoring mógł działać efektywnie, musi być ściśle zintegrowany z Waszym systemem zarządzania relacjami z klientami. Dzięki temu wszystkie interakcje z potencjalnymi klientami będą na bieżąco rejestrowane i przekładały się na przyznawane punkty.

3. Testowanie i optymalizacja. Tak jak każde nowe rozwiązanie, tak i system scoringu leadów wymaga ciągłego monitorowania i optymalizacji. Regularnie analizujcie, które zachowania klientów przynoszą najlepsze efekty i dostosowujcie do tego Wasz model punktowania.

4. Integracja z procesami sprzedaży. Aby automatyczny scoring mógł w pełni wspomóc Wasz dział handlowy, musi być ściśle zintegrowany z Waszymi wewnętrznymi procesami sprzedażowymi. Oznacza to m.in. automatyczne przekazywanie najcieplejszych leadów do handlowców.

5. Angażowanie całego zespołu. Wdrożenie skutecznego systemu scoringu leadów to proces, w który muszą być zaangażowani przedstawiciele różnych działów – od marketingu po sprzedaż. Tylko wtedy uda się wypracować model, który będzie współgrał z Waszymi realiami biznesowymi.

Oczywiście, samo wdrożenie to dopiero początek. Kluczowe jest też ciągłe monitorowanie efektywności systemu i wprowadzanie niezbędnych zmian. Ale jestem przekonany, że jeśli podejdziecie do tego zadania z pełnym zaangażowaniem, uda Wam się osiągnąć znakomite rezultaty.

Automatyzacja to dopiero początek

Choć automatyczny scoring leadów to jedno z kluczowych zastosowań AI w branży projektowania stron internetowych, to wcale nie jest jedyne. Sztuczna inteligencja znajduje bowiem coraz szersze zastosowanie w niemal wszystkich obszarach naszej działalności – od marketingu po obsługę klienta.

Spójrzmy chociażby na personalizację treści. Dzięki rozwiązaniom opartym na uczeniu maszynowym, takim jak Salesforce Einstein, jesteśmy w stanie dopasowywać nasze przekazy marketingowe do indywidualnych preferencji każdego klienta. To ogromna przewaga w czasach, gdy klienci oczekują coraz większej personalizacji.

Wyobraźcie sobie, że Wasz potencjalny klient przegląda Waszą stronę internetową. Einstein, analizując jego zachowania, natychmiast rozpozna jego zainteresowania i zaproponuje mu spersonalizowaną ofertę. To może być na przykład rekomendacja konkretnego szablonu strony, który najlepiej współgra z jego preferencjami. Dzięki temu zwiększacie szansę, że klient podejmie z Wami współpracę.

Sztuczna inteligencja pomaga nam również w prognozowaniu sprzedaży. Analizując historyczne dane o naszych klientach, ich zachowania i czynniki zewnętrzne, Einstein potrafi z dużą dokładnością przewidzieć, ile transakcji uda nam się sfinalizować w nadchodzącym okresie. To bezcenna wiedza, pozwalająca nam lepiej planować nasze działania i alokować zasoby.

Oczywiście, to zaledwie kilka przykładów zastosowania AI w naszej branży. Możliwości są znacznie szersze i wciąż się poszerzają. Jedno jest pewne – firmy, które już dziś zdecydują się na wdrożenie rozwiązań opartych na uczeniu maszynowym, będą miały ogromną przewagę konkurencyjną. Dlatego zachęcam Was do przyjrzenia się tej tematyce bliżej i zastanowienia się, w jaki sposób sztuczna inteligencja mogłaby wesprzeć funkcjonowanie Waszej firmy.

Jestem przekonany, że jeśli podejdziecie do tego zagadnienia z otwartością i kreatywnością, uda Wam się odkryć wiele nowych, innowacyjnych zastosowań AI, które nie tylko podniosą efektywność Waszych działań, ale także zapewnią Wam przewagę konkurencyjną na rynku. A jeśli będziecie potrzebować pomocy w tym zakresie, to z chęcią podzielę się z Wami moim doświadczeniem. Wystarczy skontaktować się z nami!