Automatyczna ocena potencjału klientów – czy warto?
Czy jesteś zmęczony spędzaniem godzin na odpisywaniu na marudne maile klientów, którzy najprawdopodobniej i tak nie staną się twoimi klientami? A może twój dział sprzedaży jest wręcz paraliżowany przez to nadmierne zaangażowanie w obsługę mało wartościowych leadów? Jeśli tak, to mam dla ciebie świetne rozwiązanie – automatyczną ocenę potencjału klientów!
Jako ktoś, kto przez lata przeprowadzał analizy przedwdrożeniowe dla moich klientów, wielokrotnie spotykałem się z tym problemem. Nieefektywne wykorzystywanie zasobów sprzedażowych to poważne wyzwanie, które negatywnie wpływa na rentowność firmy. Na szczęście, dzięki systemom CRM możemy z tym skutecznie walczyć.
Scoring klientów, inaczej nazywany lead scoringiem, to metoda pozwalająca obiektywnie ocenić potencjał sprzedażowy danego klienta lub potencjalnego klienta (leda). Jak to dokładnie działa? Cóż, wyobraź sobie, że każde działanie podejmowane przez klienta na naszej stronie czy w kontakcie z nami jest punktowane. Im więcej punktów, tym większa szansa, że dany klient zrealizuje pożądane przez nas działanie, czyli na przykład dokona zakupu.
Punktacja może być zarówno dodatnia, jak i ujemna. Na plus zaliczą się takie czynniki, jak złożenie zamówienia, zapisanie się do newslettera czy kliknięcie w reklamę. Z kolei na minus będzie wpływać na przykład niezasadna reklamacja czy brak reakcji na naszą ofertę. Suma tych punktów tworzy ostateczny wynik scoringu, który określa wartość danego klienta dla firmy.
Mechanizm naliczania scoringu warto skonfigurować tak, aby punkty przyznawane za określone zdarzenie miały swój okres ważności. Dzięki temu scoring będzie odzwierciedlał aktualny potencjał klienta, a nie statyczną ocenę z przeszłości. Na przykład, 50 punktów za złożenie zamówienia będzie naliczanych przez 6 miesięcy, po czym przestaną być uwzględniane w łącznym scoringu.
Elastyczne podejście do zasad naliczania punktów umożliwia ocenę potencjału zarówno istniejących klientów, jak i potencjalnych leadów. To daje nam ogromne możliwości w określaniu, w które kontakty warto inwestować czas i wysiłek.
Scoring to dopiero połowa sukcesu
Samo naliczanie punktów scoringowych to jednak tylko część pracy. Aby rozwiązanie to rzeczywiście zwiększyło efektywność działu sprzedaży, konieczne jest również dostosowanie działań handlowców do potencjału danego klienta.
Tutaj z pomocą przychodzi nam system CRM, który – dzięki odpowiednim regułom i scenariuszom – może automatycznie sugerować sprzedawcom, jak powinni postępować z danym klientem. Na przykład, dla klientów o wysokim scoringu system może rekomendować kontakt telefoniczny i przygotowanie oferty specjalnej, natomiast dla tych o niskim scoringu – wysłanie standardowego e-maila z informacjami o aktualnych promocjach.
Innymi słowy, scoring pozwala nam nie tylko ocenić potencjał klienta, ale także zautomatyzować reakcje na tę ocenę. To z kolei przekłada się na znacznie wyższą efektywność pracy zespołu sprzedażowego, który zamiast tracić czas na kontakty mało perspektywiczne, może skoncentrować się na klientach, którzy faktycznie przyniosą firmie zyski.
Warto tutaj podkreślić, że scoring to nie system podziału klientów na “wartościowych” i “bezwartościowych”. Każdy klient jest ważny i wart naszej uwagi. Jednak poprzez punktową ocenę możemy po prostu lepiej dopasować nasze działania do potencjału danego kontaktu. Takie podejście przynosi korzyści zarówno nam, jak i naszym klientom.
Jak wdrożyć scoring w praktyce?
Jeśli jesteś zainteresowany wdrożeniem systemu oceny potencjału klientów w swojej firmie, możesz zacząć od określenia, jakie zdarzenia związane z klientem będziesz chciał punktować i ile punktów przypisywać do każdego z nich. Trustisto to jedno z narzędzi, które pozwala na łatwe zdefiniowanie takich reguł scoringowych.
Warto przyjrzeć się temu, co dzieje się w twojej firmie, i zastanowić się, jakie aktywności klientów mogą świadczyć o ich potencjale. Być może kliknięcie w ofertę specjalną lub zapisanie się do newslettera to dla ciebie sygnał, że klient jest zainteresowany twoimi produktami lub usługami. Z kolei brak reakcji na kampanię mailową może wskazywać na niską motywację do zakupu.
Pamiętaj, że scoring to elastyczne narzędzie, które można modyfikować w zależności od potrzeb. Po uruchomieniu systemu CRM z modułem oceny potencjału klientów warto śledzić, jak poszczególne zdarzenia wpływają na scoring, i na tej podstawie dostosowywać regułki punktacji.
Wykorzystanie scoringu w codziennej pracy działu sprzedaży to klucz do sukcesu. Dzięki niemu handlowcy mogą skoncentrować się na klientach, którzy mają największe szanse na realizację pożądanych działań, takich jak dokonanie zakupu. To z kolei przekłada się na wymierne korzyści finansowe dla firmy.
Jeśli zatem borykasz się z problemem marnowania zasobów na obsługę mało wartościowych leadów, to polecam ci poważne rozważenie wdrożenia systemu oceny potencjału klientów. Przekonasz się, że to naprawdę skuteczne narzędzie, które pomoże twojemu zespołowi sprzedażowemu działać z większą efektywnością.
A jeśli potrzebujesz kompleksowego wsparcia w zakresie projektowania i wdrażania stron internetowych, to serdecznie zapraszam do stronyinternetowe.uk. Nasi specjaliści z przyjemnością pomogą ci zbudować nowoczesną, responsywną i skuteczną obecność w internecie.
