Analizuj źródła pozyskiwania leadów
Wiesz, często słyszę od moich klientów, że poszukują nowych leadów, aby pozyskać nowych B2B klientów. Część z nich współpracuje z agencjami marketingowymi przy kampaniach reklamowych, część realizuje sprzedaż na zimno bezpośrednio przez handlowców, a jeszcze inni wychodzą na zagraniczne rynki. Ale czy wiesz, że istnieje sposób na pozyskanie leadów praktycznie za darmo, bez konieczności dotarcia do nowych, nieznanych wcześniej firm?
Brzmi kusząco prawda? Cóż, muszę Cię rozczarować – nie ma tu żadnych magicznych sztuczek. Jest za to sporo solidnej, ciężkiej pracy i uważnej analizy. Ale uwierz mi, to naprawdę się opłaca. Dzisiaj chciałbym Ci pokazać, jak możesz zwiększyć sprzedaż B2B, nie musząc pozyskiwać nowych leadów.
Jak to zrobić? Cóż, jedną z opcji jest powrót do “przegranych” szans sprzedażowych z przeszłości. Słyszę, jak niektórzy z Was jęczą na samą myśl o tym – “Przecież to stracone szanse, po co do nich wracać?”. Ale posłuchaj mnie uważnie.
Czasem zdarza się, że prowadzimy rozmowy z klientem, trwają one nawet kilka tygodni, a na końcu słyszymy, że jednak nie zdecydują się na współpracę. Jest to sytuacja, której handlowcy muszą unikać, ale niestety zdarza się ona dość często. Dlatego ważne jest, aby mieć dokładne notatki z przebiegu tych negocjacji – najlepiej w systemie CRM. Dzięki temu możemy po jakimś czasie (3-6-12 miesięcy lub więcej) odezwać się ponownie do danej osoby, nawiązać do poprzednich rozmów i sprawdzić, jak aktualnie wyglądają ich potrzeby.
Podczas takiego ponownego kontaktu warto odnieść się do wcześniejszych negocjacji i dopytać, czy sytuacja klienta się zmieniła, jaka jest ich ocena pracy konkurencji, a może pojawiła się opcja na bycie drugim, dodatkowym dostawcą. To też świetna okazja, aby pokazać nowe usługi i produkty, które mogłyby pomóc klientowi w rozwiązaniu jego problemów.
Ważnym aspektem jest również możliwość spróbowania kontaktu ze strony innego handlowca z Twojej firmy. Może po prostu poprzedni handlowiec prowadzący ten temat nie przypadł do gustu potencjalnemu klientowi. Często zdarza się, że charakter handlowca nie jest dopasowany do charakteru kupującego i wtedy łatwo o przegranie danej szansy sprzedażowej. Dlatego fakt, że raz nie dogadaliście się z daną firmą, wcale nie oznacza, że za drugim razem pójdzie tak samo. Korzystając z wiedzy z pierwszych negocjacji, będziecie w stanie lepiej przygotować się do następnych.
Wdrożenie systemu CRM jest kluczowe, aby móc w pełni wykorzystać tę metodę. Dzięki niemu wszystkie notatki i historia kontaktów będą zgromadzone w jednym miejscu, a przejęcie danego kontaktu przez innego handlowca będzie bardzo proste. Dzięki temu szybko odświeżysz informacje o danej firmie i osobie, zamiast przebijać się przez fizyczne notatki.
Inną metodą na zwiększenie sprzedaży B2B bez pozyskiwania nowych leadów jest po prostu sprzedaż do aktualnych klientów – wykorzystując cross-selling i up-selling. Na czym to polega?
Cross-selling to po prostu oferowanie aktualnym klientom produktów uzupełniających produkt główny. Dzięki temu klient może kupić od Ciebie kilka innych produktów, które współgrają z tym podstawowym, a na które sam mógłby nie wpaść. Najczęściej cross-selling widać w sklepach internetowych, ale poza branżą e-commerce też możemy skutecznie wykorzystać tę strategię.
Up-selling z kolei polega na zwiększeniu wartości transakcji poprzez sprzedaż klientowi bardziej zaawansowanych, droższych rozwiązań. Kluczowe jest, aby proces up-sellingu przebiegał powoli i odpowiadał na realne potrzeby danej osoby. Handlowcy nie mogą po prostu “wciskać” droższego produktu, bo zrażą klienta. Zamiast tego, poprzez odpowiednio zadawane pytania i prowadzenie procesu, klient może sam naturalnie zauważyć, że pomysł kupna lepszego, droższego rozwiązania będzie dla niego korzystniejszy.
Zastanówcie się w gronie handlowców, jak Wasze produkty można wykorzystać w ramach cross- i up-sellingu. Pamiętajcie, że to nie muszą być tylko proste, podstawowe przykłady – sprawdzi się to w ramach większości usług i produktów. Jeśli dostarczacie cyklicznie klientowi swoje rozwiązania i widzicie, że mógł przejść na wyższy pakiet, zaproponujcie mu to, odpowiednio argumentując swoją propozycję. Podobnie możecie zaproponować zakup dodatkowych produktów, które uzupełnią ten główny.
Kluczem do sukcesu w tej metodzie jest posiadanie odpowiedniej analityki. Musisz wiedzieć, skąd pozyskujesz swoje leady – czy to z wyszukiwarki, reklam, poleceń, a może z innego źródła. Tylko w ten sposób będziesz wiedzieć, w co warto inwestować, a z czego lepiej zrezygnować.
Chociaż pozyskiwanie nowych leadów jest ważne, warto pamiętać, że nie jest to jedyna droga do zwiększenia sprzedaży B2B. Czasami wystarczy po prostu dobrze przyjrzeć się temu, co już masz i odpowiednio to spożytkować. Wykorzystaj ponownie “przegrane” szanse sprzedażowe, a także spróbuj zwiększyć sprzedaż u aktualnych klientów. To mniej czasochłonne niż ciągłe poszukiwanie nowych leadów, a może przynieść naprawdę świetne efekty.
Oczywiście, jeśli potrzebujesz wsparcia w Twojej sprzedaży i szukasz nowych leadów, z chęcią Ci w tym pomożemy. Umów się na rozmowę, a razem znajdziemy najlepsze rozwiązania dla Twojej firmy.
