Automatyczne śledzenie ścieżki klienta i personalizacja komunikacji

Wprowadzenie do automatyzacji ścieżki klienta

Automatyzacja ścieżki klienta to zaawansowane podejście do marketingu, które w ostatnich latach zyskuje na popularności wśród polskich firm B2B. Polega ono na wykorzystaniu technologii do monitorowania interakcji potencjalnego klienta z marką oraz automatycznym dostosowywaniu komunikacji do jego potrzeb i etapu zakupowego.

W dzisiejszym cyfrowym świecie klienci biznesowi oczekują spersonalizowanego podejścia i szybkiej reakcji na swoje zapytania. Automatyzacja pozwala sprostać tym wymaganiom, jednocześnie optymalizując procesy marketingowe i sprzedażowe. Według najnowszych badań, firmy stosujące zaawansowaną automatyzację notują średnio o 14,5% wyższe przychody oraz o 12,2% niższe koszty operacyjne.

Kluczowe elementy automatyzacji ścieżki klienta obejmują:
– Śledzenie zachowań użytkowników na stronie internetowej
– Scoring leadów i segmentację bazy kontaktów
– Automatyczne wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail
– Integrację danych z systemów CRM i innych narzędzi
– Analizę efektywności działań w czasie rzeczywistym

Wdrożenie tych rozwiązań wymaga odpowiedniego przygotowania, w tym zdefiniowania persony zakupowej, mapowania ścieżki klienta oraz wyboru odpowiednich narzędzi. W dalszej części artykułu omówimy szczegółowo każdy z tych aspektów.

Mapowanie ścieżki klienta B2B

Precyzyjne określenie ścieżki, jaką przechodzi potencjalny klient B2B, jest fundamentem skutecznej automatyzacji. Proces ten polega na zidentyfikowaniu wszystkich punktów styku klienta z marką – od pierwszego kontaktu, przez etap rozważania oferty, aż po podjęcie decyzji zakupowej i dalszą obsługę.

Etapy typowej ścieżki klienta B2B

1. Świadomość – klient uświadamia sobie problem lub potrzebę biznesową
2. Rozpoznanie – poszukuje informacji i potencjalnych rozwiązań
3. Rozważanie – analizuje dostępne opcje i porównuje oferty
4. Ewaluacja – szczegółowo ocenia wybrane propozycje
5. Decyzja – wybiera dostawcę i finalizuje zakup
6. Wdrożenie – korzysta z zakupionego produktu lub usługi
7. Lojalność – decyduje o kontynuacji współpracy lub poleceniu marki

Dla każdego z tych etapów należy określić:
– Główne potrzeby i obawy klienta
– Preferowane kanały komunikacji
– Rodzaj poszukiwanych informacji
– Kluczowe osoby zaangażowane w proces decyzyjny

Przykładowo, na etapie świadomości klient może poszukiwać ogólnych informacji branżowych poprzez wyszukiwarki lub media społecznościowe. Na etapie rozważania będzie bardziej zainteresowany szczegółowymi danymi technicznymi czy studiami przypadku, które może znaleźć na stronie internetowej dostawcy lub w materiałach do pobrania.

Narzędzia do mapowania ścieżki klienta

Do wizualizacji i analizy ścieżki klienta warto wykorzystać dedykowane narzędzia, takie jak:

• Miro – platforma do współpracy online, oferująca szablony do mapowania ścieżki klienta
• UXPressia – narzędzie specjalizujące się w tworzeniu map podróży klienta i person
• Smaply – umożliwia tworzenie interaktywnych map z możliwością dodawania multimediów

Koszt tych rozwiązań waha się od 0 PLN za podstawowe wersje do nawet 5000 PLN miesięcznie za zaawansowane pakiety korporacyjne. Wybór zależy od skali działalności i stopnia szczegółowości analizy.

Definiowanie persony zakupowej B2B

Persona zakupowa to fikcyjny, ale realistyczny profil idealnego klienta, oparty na danych i badaniach rynku. W kontekście B2B, persona powinna uwzględniać nie tylko cechy demograficzne, ale przede wszystkim specyfikę firmy i roli zawodowej decydenta.

Kluczowe elementy persony B2B:

1. Informacje o firmie
2. Branża i sektor działalności
3. Wielkość organizacji (liczba pracowników, obroty)

4. Struktura organizacyjna

5. Profil decydenta

6. Stanowisko i zakres obowiązków
7. Ścieżka kariery i doświadczenie

8. Kluczowe wyzwania zawodowe

9. Proces decyzyjny

10. Główne kryteria wyboru dostawców
11. Osoby wpływające na decyzję (interesariusze)

12. Typowy czas trwania procesu zakupowego

13. Cele biznesowe i KPI

14. Strategiczne cele firmy

15. Mierniki efektywności istotne dla decydenta

16. Źródła informacji

17. Preferowane kanały pozyskiwania wiedzy branżowej
18. Uczestnictwo w wydarzeniach i konferencjach

19. Śledzenie trendów i innowacji

20. Bariery i obawy

21. Potencjalne przeszkody w procesie zakupowym
22. Główne obawy związane z wyborem dostawcy

Przykładowa persona dla firmy oferującej rozwiązania chmurowe:

markdown
| Kategoria | Opis |
|-----------|------|
| Imię | Tomasz |
| Stanowisko | Dyrektor IT |
| Firma | Średniej wielkości firma produkcyjna (250-500 pracowników) |
| Wiek | 45 lat |
| Wyzwania | Modernizacja infrastruktury IT, optymalizacja kosztów, zapewnienie bezpieczeństwa danych |
| Cele | Wdrożenie rozwiązań chmurowych, redukcja kosztów utrzymania IT o 20% |
| Źródła informacji | Konferencje branżowe, LinkedIn, specjalistyczne portale IT |
| Kryteria wyboru | Bezpieczeństwo, skalowalność, wsparcie techniczne 24/7, zgodność z RODO |
| Obawy | Utrata kontroli nad danymi, trudności w integracji z istniejącymi systemami |

Stworzenie dokładnej persony wymaga analizy danych z systemów CRM, przeprowadzenia wywiadów z klientami oraz badań rynkowych. Koszt kompleksowego badania w celu stworzenia person może wynieść od 20 000 do 50 000 PLN, w zależności od zakresu i metodologii.

Implementacja automatycznego śledzenia zachowań klienta

Automatyczne śledzenie zachowań klienta to kluczowy element personalizacji komunikacji i optymalizacji ścieżki zakupowej. Polega na monitorowaniu i analizie interakcji użytkownika z różnymi punktami styku marki, takimi jak strona internetowa, e-maile czy reklamy online.

Narzędzia do śledzenia zachowań klienta

1. Google Analytics 4
2. Darmowe narzędzie oferujące zaawansowane możliwości analizy ruchu na stronie
3. Śledzenie ścieżek konwersji i zaangażowania użytkowników

4. Integracja z Google Ads dla pełnej analizy efektywności kampanii

5. Hotjar

6. Mapy cieplne i nagrania sesji użytkowników
7. Ankiety i badania satysfakcji klientów

8. Ceny od 0 PLN (plan darmowy) do 1900 PLN miesięcznie za wersję biznesową

9. Leadfeeder

10. Identyfikacja firm odwiedzających stronę internetową
11. Integracja z systemami CRM

12. Koszt od około 300 PLN do 1500 PLN miesięcznie

13. Salesforce Pardot

14. Kompleksowa platforma do automatyzacji marketingu B2B
15. Śledzenie zachowań na stronie i w e-mailach
16. Scoring leadów i personalizacja komunikacji
17. Ceny zaczynają się od około 5000 PLN miesięcznie

Kluczowe metryki do śledzenia

• Czas spędzony na stronie – wskazuje na zaangażowanie i zainteresowanie treścią
• Ścieżki nawigacji – pokazują, jak użytkownicy poruszają się po stronie
• Współczynnik odrzuceń – wysoki może sygnalizować problemy z treścią lub UX
• Konwersje – realizacja pożądanych akcji (np. pobranie e-booka, wypełnienie formularza)
• Częstotliwość wizyt – regularni odwiedzający są często bardziej wartościowymi leadami

Wdrożenie śledzenia zgodne z RODO

Przy implementacji narzędzi śledzących należy pamiętać o zgodności z Rozporządzeniem o Ochronie Danych Osobowych (RODO). Kluczowe aspekty to:

1. Transparentność – jasne informowanie użytkowników o zbieranych danych i celach ich przetwarzania
2. Zgoda – uzyskanie wyraźnej zgody na śledzenie, zwłaszcza w przypadku cookies niebędących niezbędnymi
3. Minimalizacja danych – zbieranie tylko tych informacji, które są niezbędne do realizacji celu
4. Bezpieczeństwo – zapewnienie odpowiednich środków ochrony zbieranych danych
5. Prawo do bycia zapomnianym – umożliwienie użytkownikom usunięcia ich danych na żądanie

Wdrożenie systemu śledzenia zgodnego z RODO może wymagać konsultacji prawnych, których koszt w Polsce waha się od 500 do 2000 PLN za godzinę pracy specjalisty.

Scoring leadów i segmentacja bazy kontaktów

Scoring leadów to proces przypisywania punktów potencjalnym klientom na podstawie ich zachowań i charakterystyki, co pozwala na priorytetyzację działań sprzedażowych. Segmentacja bazy kontaktów umożliwia natomiast grupowanie leadów według określonych kryteriów, co jest kluczowe dla personalizacji komunikacji.

Kryteria scoringu leadów B2B

1. Demograficzne
2. Wielkość firmy (liczba pracowników, przychody)
3. Branża i sektor działalności

4. Lokalizacja geograficzna

5. Behawioralne

6. Liczba i częstotliwość wizyt na stronie
7. Pobranie materiałów (np. whitepaper, case study)

8. Uczestnictwo w webinarach lub wydarzeniach

9. Zaangażowanie

10. Otwarcia i kliki w e-mailach
11. Interakcje w mediach społecznościowych

12. Zapytania ofertowe lub kontakt z działem sprzedaży

13. Technologiczne

14. Używane technologie lub systemy

15. Potencjał integracji z oferowanym rozwiązaniem

16. Czasowe

17. Czas od pierwszego kontaktu
18. Regularność interakcji z marką

Model scoringu leadów

Poniżej przedstawiono przykładowy model scoringu dla firmy oferującej oprogramowanie do zarządzania projektami:

markdown
| Akcja | Punkty |
|-------|--------|
| Wizyta na stronie cennika | 5 |
| Pobranie e-booka o zarządzaniu projektami | 10 |
| Uczestnictwo w webinarze | 15 |
| Wypełnienie formularza kontaktowego | 20 |
| Firma zatrudnia >100 pracowników | 10 |
| Branża IT lub consulting | 15 |
| Otwarcie e-maila | 2 |
| Kliknięcie w link w e-mailu | 5 |

Leady osiągające określony próg punktowy (np. 50 punktów) są klasyfikowane jako MQL (Marketing Qualified Lead) i przekazywane do działu sprzedaży.

Segmentacja bazy kontaktów

Segmentacja pozwala na tworzenie spersonalizowanych kampanii dla różnych grup odbiorców. Przykładowe segmenty dla firmy B2B:

1. Według etapu ścieżki zakupowej
2. Świadomi problemu
3. Rozważający rozwiązania

4. Gotowi do zakupu

5. Według potencjału

6. VIP (duże firmy, wysokie budżety)
7. Średni potencjał

8. Małe firmy lub startupy

9. Według branży

10. IT i technologia
11. Produkcja
12. Usługi finansowe

13. E-commerce

14. Według używanych technologii

15. Użytkownicy konkurencyjnych rozwiązań
16. Firmy bez aktualnego systemu
17. Klienci poszukujący integracji

Narzędzia do scoringu i segmentacji

1. HubSpot
2. Kompleksowa platforma CRM z funkcjami scoringu i segmentacji
3. Automatyzacja procesów marketingowych i sprzedażowych

4. Ceny od 0 PLN (podstawowe funkcje CRM) do ponad 20 000 PLN miesięcznie za pełen pakiet Enterprise

5. Marketo

6. Zaawansowane narzędzie do automatyzacji marketingu B2B
7. Rozbudowane możliwości scoringu i segmentacji

8. Ceny zaczynają się od około 15 000 PLN miesięcznie

9. ActiveCampaign

10. Automatyzacja e-mail marketingu z funkcjami CRM
11. Przystępne cenowo rozwiązanie dla małych i średnich firm
12. Koszty od około 200 PLN do 2000 PLN miesięcznie, w zależności od wielkości bazy i funkcjonalności

Wdrożenie systemu scoringu i segmentacji wymaga nie tylko inwestycji w narzędzia, ale także w szkolenia zespołu oraz czas potrzebny na konfigurację i optymalizację procesów. Całkowity koszt wdrożenia może wynieść od 50 000 do 200 000 PLN, w zależności od skali działalności i złożoności procesów.

Personalizacja komunikacji marketingowej

Personalizacja komunikacji marketingowej to kluczowy element skutecznej strategii B2B, pozwalający na dostarczanie odpowiednich treści, właściwym osobom, we właściwym czasie. Dzięki danym zebranym poprzez automatyczne śledzenie zachowań klienta oraz scoring leadów, możliwe jest tworzenie wysoce spersonalizowanych przekazów, które znacząco zwiększają zaangażowanie odbiorców i skuteczność działań marketingowych.

Strategie personalizacji w B2B

1. Personalizacja treści strony internetowej
2. Dynamiczne dostosowywanie zawartości strony do profilu odwiedzającego
3. Wyświetlanie rekomendowanych produktów lub usług na podstawie historii przeglądania

4. Personalizowane call-to-action (CTA) w zależności od etapu ścieżki zakupowej

5. Spersonalizowane kampanie e-mail

6. Segmentacja listy mailingowej na podstawie zachowań i preferencji odbiorców
7. Dostosowanie częstotliwości i pory wysyłki do indywidualnych zwyczajów

8. Dynamiczne treści e-maili uwzględniające branżę, stanowisko czy etap zakupowy odbiorcy

9. Personalizacja w content marketingu

10. Tworzenie treści dedykowanych dla konkretnych segmentów klientów
11. Rekomendowanie odpowiednich materiałów edukacyjnych na podstawie historii interakcji

12. Personalizowane landing page dla różnych kampanii i grup docelowych

13. Indywidualne podejście w social media

14. Targetowanie reklam na podstawie danych demograficznych i behawioralnych
15. Dostosowanie treści postów do preferencji różnych grup odbiorców

16. Personalizowane odpowiedzi na komentarze i wiadomości prywatne

17. Spersonalizowane oferty i rekomendacje produktowe

18. Tworzenie indywidualnych pakietów usług na podstawie analizy potrzeb klienta
19. Rekomendacje cross-sellingowe i up-sellingowe oparte na historii zakupowej
20. Personalizowane demo produktu uwzględniające specyfikę branży klienta

Narzędzia do personalizacji

1. Optimizely
2. Platforma do personalizacji i testów A/B
3. Zaawansowane możliwości targetowania i segmentacji

4. Ceny od około 10 000 PLN miesięcznie za wersję Enterprise

5. Dynamic Yield

6. Kompleksowe narzędzie do personalizacji w czasie rzeczywistym
7. Algorytmy AI do predykcji zachowań użytkowników

8. Koszty zaczynają się od około 20 000 PLN miesięcznie

9. Evergage (Salesforce Interaction Studio)

10. Personalizacja 1:1 w czasie rzeczywistym
11. Integracja z ekosystemem Salesforce

12. Ceny na zapytanie, zazwyczaj powyżej 50 000 PLN miesięcznie

13. Adobe Target

14. Część Adobe Experience Cloud
15. Zaawansowane możliwości personalizacji i optymalizacji
16. Koszty od około 30 000 PLN miesięcznie

Przykłady skutecznej personalizacji w B2B

1. Personalizowane dashboardy dla klientów
   Firma oferująca oprogramowanie analityczne może tworzyć spersonalizowane dashboardy dla różnych branż, pokazując kluczowe wskaźniki istotne dla danego sektora.

2. Dynamiczne przewodniki po produkcie
   Dostawca kompleksowych rozwiązań IT może oferować interaktywne przewodniki po swojej ofercie, dostosowane do wielkości firmy i specyfiki branży klienta.

3. Spersonalizowane scenariusze ROI
   Firma oferująca rozwiązania do automatyzacji procesów może przygotowywać indywidualne kalkulatory zwrotu z inwestycji, uwzględniające specyfikę biznesu potencjalnego klienta.

4. Branżowe case studies
   Tworzenie i prezentowanie studiów przypadku specyficznych dla branży odwiedzającego, pokazujących realne korzyści z wdrożenia rozwiązania.

Wyzwania i best practices w personalizacji B2B

1. Ochrona danych osobowych
2. Zapewnienie zgodności z RODO i innymi regulacjami
3. Transparentne informowanie o zbieranych danych i ich wykorzystaniu

4. Implementacja mechanizmów pozwalających użytkownikom na kontrolę nad ich danymi

5. Balans między personalizacją a prywatnością

6. Unikanie nadmiernej personalizacji, która może być odebrana jako inwazyjna

7. Testowanie różnych poziomów personalizacji w celu znalezienia optymalnego podejścia

8. Jakość danych

9. Regularne czyszczenie i aktualizacja bazy danych
10. Integracja danych z różnych źródeł dla pełnego obrazu klienta

11. Wykorzystanie narzędzi do wzbogacania danych, np. Clearbit (koszty od 500 do 5000 PLN miesięcznie)

12. Ciągła optymalizacja

13. Regularne testy A/B różnych wariantów personalizacji
14. Analiza KPI i dostosowywanie strategii na podstawie wyników
15. Wykorzystanie machine learning do ciągłego udoskonalania personalizacji

Wdrożenie zaawansowanej personalizacji w marketingu B2B wymaga znacznych inwestycji, zarówno w technologię, jak i w kompetencje zespołu. Całkowity koszt wdrożenia kompleksowej strategii personalizacji może wynieść od 100 000 do nawet 1 000 000 PLN rocznie, w zależności od skali działalności i poziomu zaawansowania. Jednak potencjalne korzyści, takie jak zwiększenie konwersji nawet o 30% i skrócenie cyklu sprzedaży, często uzasadniają tę inwestycję.

Automatyzacja kampanii e-mail marketingowych

Automatyzacja kampanii e-mailowych to kluczowy element strategii marketingu B2B, pozwalający na dostarczanie odpowiednich treści we właściwym czasie, bez konieczności ręcznego zarządzania każdą wiadomością. Dzięki automatyzacji możliwe jest nie tylko zwiększenie efektywności działań, ale także lepsze dopasowanie komunikacji do indywidualnych potrzeb i zachowań odbiorców.

Kluczowe elementy automatyzacji e-mail marketingu

1. Sekwencje powitalne (onboarding)
2. Seria automatycznych e-maili wprowadzających nowego subskrybenta w ofertę firmy
3. Stopniowe dostarczanie wartościowych treści i budowanie relacji

4. Przykładowa sekwencja: powitanie > prezentacja kluczowych produktów > zaproszenie do webinaru > oferta konsultacji

5. Kampanie reaktywacyjne

6. Automatyczne wysyłanie wiadomości do nieaktywnych kontaktów
7. Próba ponownego zaangażowania poprzez specjalne oferty lub wartościowe treści

8. Oczyszczanie bazy z kontaktów, które nie wykazują zainteresowania

9. Nurturing leadów

10. Cykl e-maili edukacyjnych dostosowanych do etapu ścieżki zakupowej
11. Stopniowe dostarczanie coraz bardziej szczegółowych informacji o produkcie/usłudze

12. Automatyczne przesuwanie leadów do kolejnych etapów na podstawie ich interakcji

13. Kampanie oparte na triggerach

14. Automatyczne wysyłanie e-maili w odpowiedzi na określone działania użytkownika

15. Przykłady: e-mail z dodatkowymi informacjami po pobraniu e-booka, przypomnienie o porzuconym koszyku

16. Personalizacja treści e-maili

17. Dynamiczne dostosowywanie zawartości wiadomości do profilu odbiorcy
18. Wykorzystanie danych takich jak branża, stanowisko, historia interakcji
19. Personalizacja wykraczająca poza imię – np. dedykowane case studies, rekomendacje produktowe

Narzędzia do automatyzacji e-mail marketingu

1. Mailchimp
2. Popularny wybór dla małych i średnich firm
3. Intuicyjny interfejs i szablony kampanii

4. Ceny od 0 PLN (do 2000 kontaktów) do ponad 1000 PLN miesięcznie za zaawansowane funkcje

5. GetResponse

6. Platforma oferująca zaawansowane funkcje automatyzacji
7. Narzędzia do tworzenia landing pages i webinarów

8. Koszty od około 50 PLN do 1000 PLN miesięcznie, w zależności od wielkości bazy

9. Sendinblue

10. Kompleksowe rozwiązanie z funkcjami CRM
11. Zaawansowana segmentacja i personalizacja

12. Ceny od 0 PLN (limit dzienny wysyłek) do ponad 2000 PLN miesięcznie za wersję Enterprise

13. ActiveCampaign

14. Rozbudowane możliwości automatyzacji i integracji
15. Scoring leadów i zaawansowana segmentacja
16. Koszty od około 200 PLN do 2000 PLN miesięcznie, zależnie od funkcjonalności i wielkości bazy

Best practices w automatyzacji e-mail marketingu B2B

1. Segmentacja bazy
2. Podział odbiorców na grupy na podstawie ich charakterystyki i zachowań
3. Tworzenie dedykowanych kampanii dla każdego segmentu

4. Regularna aktualizacja segmentów na podstawie nowych danych

5. Personalizacja treści

6. Wykorzystanie dynamicznych pól do dostosowania treści e-maili
7. Tworzenie wariantów treści dla różnych person zakupowych

8. Testowanie różnych poziomów personalizacji

9. Optymalizacja czasu wysyłki

10. Analiza najlepszych dni i godzin na wysyłkę dla różnych segmentów

11. Wykorzystanie narzędzi do automatycznego doboru czasu wysyłki (np. Seventh Sense, koszty od około 1000 PLN miesięcznie)

12. Testowanie i optymalizacja

13. Regularne testy A/B tematów, treści i CTA
14. Analiza kluczowych metryk: open rate, click-through rate, konwersje

15. Ciągłe doskonalenie kampanii na podstawie wyników

16. Integracja z innymi narzędziami

17. Połączenie systemu e-mail marketingu z CRM dla pełnego obrazu interakcji z klientem
18. Integracja z narzędziami analitycznymi dla lepszego śledzenia efektów
19. Wykorzystanie API do automatyzacji przepływu danych między systemami

Przykładowy workflow automatyzacji e-mail w B2B

markdown
1. Rejestracja na stronie (trigger)
|
v
2. E-mail powitalny z podstawowymi informacjami
|
v
3. Sekwencja 3 e-maili edukacyjnych (co 3 dni)
|
v
4. Zaproszenie na webinar
|
v
5. Follow-up po webinarze (różne ścieżki dla uczestników i nie-uczestników)
|
v
6. Oferta konsultacji lub demo produktu
|
v
7. Cykl nurturingu (w zależności od reakcji na ofertę)
|
v
8. Kampania reaktywacyjna (jeśli brak aktywności przez 30 dni)

Koszty i ROI automatyzacji e-mail marketingu

Wdrożenie zaawansowanej automatyzacji e-mail marketingu w firmie B2B wiąże się z następującymi kosztami:

• Narzędzie do automatyzacji: 500 – 5000 PLN miesięcznie
• Szkolenia zespołu: 5000 – 20 000 PLN (jednorazowo)
• Koszty produkcji treści: 3000 – 10 000 PLN miesięcznie
• Optymalizacja i konsultacje: 5000 – 15 000 PLN miesięcznie

Całkowity koszt wdrożenia i utrzymania przez rok może wynieść od 100 000 do 500 000 PLN, w zależności od skali działań i wybranego rozwiązania.

Jednak potencjalne zwroty z inwestycji są znaczące. Firmy B2B stosujące zaawansowaną automatyzację e-mail marketingu raportują:

• Wzrost wskaźnika konwersji leadów o 20-30%
• Skrócenie cyklu sprzedaży średnio o 15%
• Zwiększenie średniej wartości zamówienia o 10-20%

Przy odpowiednim wdrożeniu, zwrot z inwestycji (ROI) może przekroczyć 500% w ciągu pierwszego roku.

Analiza efektywności i optymalizacja ścieżki klienta

Skuteczna automatyzacja ścieżki klienta wymaga ciągłej analizy efektywności podejmowanych działań oraz ich optymalizacji. Dzięki zaawansowanym narzędziom analitycznym możliwe jest śledzenie kluczowych wskaźników na każdym etapie ścieżki zakupowej i wprowadzanie usprawnień w czasie rzeczywistym.

Kluczowe metryki do monitorowania

1. Wskaźniki zaangażowania
2. Współczynnik otwarć e-maili (open rate)
3. Współczynnik klikalności (click-through rate)
4. Czas spędzony na stronie

5. Głębokość przewijania strony

6. Wskaźniki konwersji

7. Współczynnik konwersji leadów (lead conversion rate)
8. Współczynnik kwalifikacji leadów (lead qualification rate)
9. Współczynnik zamknięcia sprzedaży (close