Jak mierzyć konwersje w sklepie internetowym z Google Analytics?
Jeśli prowadzisz sklep internetowy, na pewno zależy Ci na tym, aby jak najwięcej odwiedzających dokonywało zakupów. Dlatego kluczowe jest nie tylko pozyskiwanie ruchu na Twoją stronę, ale także skuteczne mierzenie konwersji – czyli tego, ile osób finalnie dokonuje transakcji.
No i tutaj z pomocą przychodzi Google Analytics – darmowe narzędzie, które pozwoli Ci dokładnie śledzić zachowania i preferencje Twoich klientów. Dzięki niemu dowiesz się, skąd pochodzą odwiedzający, co robią na Twojej stronie i, co najważniejsze, na jakim etapie lejka zakupowego najczęściej rezygnują.
Oczywiście samo zainstalowanie Google Analytics to dopiero początek. Aby naprawdę wykorzystać potencjał tego narzędzia, musisz wiedzieć, co i jak mierzyć. Dlatego w tym artykule omówimy 7 kluczowych wskaźników, które pozwolą Ci lepiej zrozumieć swoich klientów i optymalizować konwersję w Twoim sklepie.
1. ROI – Zwrot z inwestycji
Zacznijmy od wskaźnika, który w moim odczuciu jest najbardziej kluczowy – czyli ROI, czyli zwrotu z inwestycji. Dlaczego jest taki ważny? Bo pokazuje Ci, czy Twoje działania marketingowe faktycznie się opłacają.
Obliczając ROI, porównujemy przychód ze sprzedaży do kosztów poniesionych na skonfigurowanie i prowadzenie sklepu. Prostszy wzór to po prostu:
Przychód ze sprzedaży – Koszty = ROI
Na przykład, jeśli Twój sklep kosztował 300 000 zł, a w ciągu pierwszego roku sprzedaży wygenerował 1 milion zł przychodu, przy kosztach operacyjnych na poziomie 420 000 zł, to Twoje ROI wyniesie:
1 000 000 zł – 420 000 zł = 580 000 zł
Wyliczając ROI, możesz lepiej ocenić efektywność Twojego sklepu internetowego i podjąć świadome decyzje, w które kanały warto inwestować, a które warto odciąć.
Oczywiście, ROI ma też swoje ograniczenia – jest to dość ogólny wskaźnik i trudno czasem określić sensowne ramy czasowe. Ale jako punkt odniesienia jest nieoceniony.
2. Współczynnik konwersji
Kolejnym kluczowym wskaźnikiem jest współczynnik konwersji – czyli jaki procent odwiedzających kończy swoją wizytę na Twoim sklepie zakupem. To dość prosty wskaźnik do wyliczenia:
Liczba transakcji / Liczba sesji x 100%
Jeśli na przykład masz 1000 sesji na stronie i 50 zakończonych zamówieniami, to Twój współczynnik konwersji wynosi 5%.
Współczynnik konwersji to świetna miara efektywności Twojej strony. Jeśli jest on niski, oznacza to, że masz problemy z jakością ruchu lub z samą konwersją (np. skomplikowany proces zamówienia, wysokie koszty dostawy, itp.).
Dlatego warto stale monitorować ten wskaźnik i badać, co może wpływać na jego poziom. Pamiętaj, że współczynnik konwersji zależy od bardzo wielu czynników – źródła ruchu, urządzenia, na którym korzystają klienci, czy nawet pory dnia. Dlatego porównuj go też z danymi branżowymi, aby mieć punkt odniesienia.
3. Średnia wartość zamówienia
Kolejnym ważnym miernikiem jest średnia wartość zamówienia – czyli to, ile średnio wydają Twoi klienci na jedną transakcję. Wyliczysz ją dzieląc całkowity przychód ze sprzedaży przez liczbę transakcji:
Całkowity przychód ze sprzedaży / Liczba transakcji
Załóżmy, że Twój sklep w ciągu roku wygenerował 1 milion zł przychodu z 7500 transakcji. Wtedy średnia wartość zamówienia wyniesie:
1 000 000 zł / 7500 = 133,33 zł
Średnia wartość zamówienia to ważny wskaźnik, bo pokazuje Ci, ile średnio zarabiasz na jednym kliencie. Jest to kluczowe, aby móc odpowiednio planować budżet i strategie sprzedażowe.
Co ciekawe, ten wskaźnik jest także ściśle powiązany z CLV (lifetime value of customer) – czyli tym, ile średnio klient zostawi u Ciebie pieniędzy w całym okresie, w którym będzie Twoim klientem. Ale o tym w kolejnym punkcie.
4. CLV – Lifetime Value of Customer
CLV, czyli lifetime value of customer, to wskaźnik pokazujący, ile średnio Twój klient zostawi u Ciebie pieniędzy w całym okresie, w którym będzie Twoim klientem. Wyliczysz go, mnożąc:
Średni czas życia klienta x Średnia ilość transakcji x Średnia wartość zamówienia
Załóżmy, że:
– Średni czas życia klienta to 2,5 roku
– Średnia ilość transakcji to 23,5
– Średnia wartość zamówienia to 133,33 zł
Wtedy CLV wynosi:
2,5 x 23,5 x 133,33 = 7.870,78 zł
CLV to naprawdę kluczowy wskaźnik, bo pokazuje Ci potencjalną wartość jednego klienta. Jeśli wiesz, ile możesz wydać na jego pozyskanie (patrz punkt 6. o CAC), możesz podejmować świadome decyzje biznesowe.
Na przykład, jeśli wiesz, że Twój przeciętny klient zostawi u Ciebie prawie 8000 zł, możesz sobie pozwolić na wydanie nawet kilkuset złotych na jego pozyskanie i i tak Ci się to zwróci.
5. Porzucenia koszyków
Kolejnym ważnym miernikiem jest liczba porzuconych koszyków – czyli ile osób dodaje produkty do koszyka, ale finalnie z niego rezygnuje.
Wskaźnik ten obliczysz jako:
Liczba porzuconych koszyków / Liczba utworzonych koszyków x 100%
Na przykład, jeśli Twoi klienci utworzyli 1000 koszyków, a 500 z nich zostało porzuconych, to współczynnik porzuceń koszyków wyniesie 50%.
Wysokie porzucenia koszyków mogą wskazywać na różne problemy w Twoim sklepie – od zbyt wysokich kosztów dostawy, przez skomplikowany proces zamówienia, po brak zaufania klientów. Dlatego warto ten wskaźnik stale monitorować i badać, co może być tego przyczyną.
6. CAC – Customer Acquisition Cost
CAC, czyli customer acquisition cost, to wskaźnik pokazujący, ile średnio kosztuje Cię pozyskanie jednego nowego klienta. Obliczysz go, dzieląc:
Całkowite koszty pozyskania klientów / Liczba nowych klientów
Załóżmy, że w ciągu roku na pozyskanie nowych klientów wydałeś 120 000 zł, a pozyskałeś 1000 nowych klientów. Wtedy Twój CAC wyniesie:
120 000 zł / 1000 = 120 zł
CAC to naprawdę ważny wskaźnik, bo pokazuje Ci, na ile opłacalne są Twoje działania marketingowe. Jeśli wiesz, że Twój przeciętny klient zostawi u Ciebie 8000 zł (patrz punkt 4. o CLV), to wydanie 120 zł na jego pozyskanie jest jak najbardziej opłacalne.
Oczywiście, CAC zależy bardzo od branży i kanałów, z których pozyskujesz klientów. Dlatego warto śledzić ten wskaźnik na poziomie poszczególnych kampanii czy źródeł ruchu.
7. Ruch na stronie
Na koniec chciałbym wspomnieć o ogólnym ruchu na Twojej stronie internetowej. To oczywiście podstawowy wskaźnik, który pewnie już śledzisz w Google Analytics. Ale warto przyjrzeć mu się nieco bliżej.
Sama liczba odwiedzających to oczywiście ważna informacja, ale warto też przeanalizować, skąd oni trafiają na Twoją stronę, z jakich urządzeń korzystają, jak długo na niej przebywają czy które podstrony są najchętniej odwiedzane.
To wszystko pozwoli Ci lepiej zrozumieć Twoich klientów i zoptymalizować działania marketingowe. Na przykład, jeśli widzisz, że sporo ruchu pochodzi z reklam płatnych, ale konwersja jest niska, to może to oznaczać, że trafiasz na niewłaściwy segment.
Z kolei analiza ścieżek klienta czy popularność poszczególnych podstron może wskazać na miejsca, które wymagają poprawy – np. skomplikowany proces zamówienia czy słabe opisywanie produktów.
Podsumowując, ruch na stronie to oczywiście ważny wskaźnik, ale by w pełni go wykorzystać, warto przyjrzeć mu się przez pryzmat innych mierników, jak konwersja, porzucenia koszyków czy źródła pozyskania klientów.
Podsumowanie
Mierzenie konwersji w sklepie internetowym to naprawdę kluczowa sprawa. Dzięki Google Analytics możesz śledzić szereg wskaźników, które pomogą Ci zrozumieć zachowania Twoich klientów i stale optymalizować sprzedaż.
Wśród najważniejszych KPI, które powinieneś śledzić, wymieniłem:
– ROI – zwrot z inwestycji
– Współczynnik konwersji
– Średnią wartość zamówienia
– CLV – lifetime value of customer
– Porzucenia koszyków
– CAC – koszt pozyskania klienta
– Ruch na stronie
Pamiętaj, że te wskaźniki nie działają w izolacji – muszą być analizowane holistycznie, aby dać Ci pełny obraz efektywności Twojego sklepu internetowego. Tylko wtedy będziesz mógł podejmować świadome decyzje i stale zwiększać konwersję.
Powodzenia w optymalizacji! Jeśli potrzebujesz pomocy w konfiguracji Google Analytics lub analizie danych, zapraszam na stronę stronyinternetowe.uk – z chęcią pomożemy Ci w tym procesie.
